Как убеждать в своей правоте

5.4.2. Механизм возникновения аттракции по "закону Маугли"

Прежде всего: что общего у темы о болезнях (о соседе-паранои­ке) с темой о цветочках (у увлеченного садовода), о Ванечке, о биз­несе?

Каждая из этих тем для данного человека является более важ­ной, чем другие, занимает много места в системе его ценностей. Причем вовсе не обязательно, чтобы предмет обсуждения обладал

252

для этого человека притягательной силой (как Ванечка или монеты для нумизмата); тема "сосед-параноик" тоже актуальна, ибо от осо­бенностей предмета обсуждения зависит душевное благополучие, как и от темы "гипертония" — благополучие физическое.

Иначе говоря, актуальная тема — это "актуальный предмет", на­личие или отсутствие которого связано с благополучием. Вот поче­му и разговор о "соседе-параноике" и о "радикулите" тоже является актуальным ("как бы было хорошо, если бы этого не было!").

Отсюда: какая бы тема для Вашего собеседника ни была актуаль­ной, если Вы ее затронули — Вы проявили интерес к данной лич­ности, обратили внимание на то, что для нее значимо. Обратили внимание.

Кроме всемирно известных персон (а также психически нездоро­вых людей) все остальные люди испытывают чувство удовлетворе­ния от того, что им оказывают знаки внимания. Значит: внимание к личности —> чувство удовлетворения.

Удовлетворение любой потребности всегда сопровождается появ­лением положительных эмоций. Так уж устроила природа, иначе не было бы стремления к удовлетворению своих потребностей, не было бы стремления к прогрессу, к самой жизни. И тогда: внимание к лич­ности -> чувство удовлетворения -> положительные эмоции.

В силу уже известной нам стратегии поведения — стремления к максимизации наград (и к минимизации наказания) — человек все­гда стремится туда или к тому, что вызывает у него чувство приятно­го. А называется это стремление к источнику положительных эмо­ций, как нам уже хорошо с Вами известно, аттракцией. И тогда:

внимание к личности —> чувство удовлетворения ->

—» положительные эмоции —> стремление к их источнику =

= аттракция!

По этому механизму по сути дела работает любой прием располо­жения людей к себе. Что же касается специфики данного приема — 'Любимой темы", то она может быть сформулирована так:

Если тебе интересно то, что интересно и мне, тогда "ты и я — мы с тобой одной крови!".

(Маугли)

253

"Ты и я —мыс тобой одной кроби'"

Отсюда: покажите ему, что Вы его "соплеменник", что Вы его "единомышленник", что то, что его радует, радует и Вас, что его печалит, печалит и Вас, и тогда: "Ты и я — мы с тобой одной крови!"