Разумеется, даже более фундаментальное исследование переговоров не в состоянии дать ответы на все возникающие вопросы. Цель настоящего издания заключается в изложении наиболее общих правил ведения переговоров, их основных средств и возможностей.

ВВЕДЕНИЕ

Искусству ведения деловых переговоров уделяется все большее внимание в деловых кругах промышленно развитых стран. Об этом свидетельствуют не только многочисленные книги, учебники, пособия, посвященные данной теме, но и то, что соответствующие дисциплины входят в курс многих учебных заведений. Чаще стали встречаться профессиональные переговорщики, деятельность которых целиком посвящена ведению переговоров. Подобная специализация особенно красноречиво свидетельствует не только о значении переговоров, но и об уровне мастерства, необходимого для участия в них.

Причиной всему этому является бурный рост деловой активности. Интенсификация и усложнение многообразных связей в экономике, рост их значения порождают потребность в их регулировании, в решении многочисленных вопросов. Этому и служат переговоры и достигаемые в ходе них соглашения.

Приведем названия наиболее распространенных изданий: «Переговоры – искусство выигрывать», «Мастерство ведения переговоров», «Как добиться ответа «да» – достижение соглашения без уступок», «Преодоление «нет» -переговоры с трудными людьми», «Урегулирование конфликтов и переговоры», «Все может быть предметом переговоров», «Руководство переговорами».

Отдельным аспектам переговоров посвящены такие книги, как «Эффективные встречи», «Язык переговоров - учебник по практическим стратегиям улучшения взаимопонимания», «Как убедительно излагать свою позицию».

Особого внимания заслуживает факт издания учебников, учебных пособий, практикумов. Примером может служить американское фундаментальное издание объемом в 800 страниц «Переговоры: лекции, упражнения и судебные дела». Проводятся конференции по различным аспектам переговоров и соглашений. Издаются специальные журналы, например американский «Negotiation Journal».

Существует множество определений понятия «переговоры». Словарь русского языка С.И. Ожегова содержит следующее определение: «Обмен мнениями с какой-л. деловой целью». Согласно Оксфордскому словарю «переговоры – действия по преодолению или обходу определенных препятствий путем искусного маневрирования». Для наших целей особый интерес представляет определение, содержащееся в Политологическом энциклопедическом словаре (М., 1993): «Переговоры – один из основных способов разрешения или урегулирования конфликтов и решения проблем – от межличностных до международных... Главная проблема, которая решается в ходе П., заключается в постепенном преодолении различий, в сближении позиций их участников относительно выбора варианта и конкретных условий решения той или иной проблемы».