Искусство деловых переговоров

Посещая книжные магазины за рубежом, нельзя не обратить внимание на то, сколь значительное место на прилавках занимают книги по менеджменту и такому важному его элементу, как искусство деловых переговоров. К сожалению, в отечественных магазинах картина была иной. Она начала меняться в последние годы. Первыми осознали потребность в соответствующей литературе издатели, которые выпустили ряд работ зарубежных авторов (правда, не всегда лучших). Кроме того, эти работы не рассчитаны на российского читателя и, естественно, не учитывают специфику российского бизнеса. Сказанное, однако, не означает отрицания полезности упомянутых изданий.

Появились первые работы и российских авторов. В них рассматривается широкий круг вопросов, относящихся к деловому общению в целом, включая психологию и культуру такого общения. Почти все книги имеют разделы, относящиеся к переговорам. Написаны они научными работниками, философами, психологами, экономистами. К сожалению, среди них нет юристов, имеющих практический опыт ведения деловых переговоров и оформления их результатов. Замечу, что большинство зарубежных авторов такого рода книг опираются на собственный опыт.

Молодой отечественный бизнес остро нуждается в овладении искусством переговоров. От успеха в этом сложном деле в значительной мере зависит положение соответствующей фирмы. Участвуя в переговорах или наблюдая за ними, не раз приходилось убеждаться в серьезных потерях, которые были обусловлены неумением вести переговоры. Особенно это касается тех случаев, когда переговоры велись с зарубежными партнерами. Сказанное имеет отношение и к политической жизни нашей страны. Умение вести переговоры – важное качество политика на любом уровне.

Все это и побудило предпринять попытку по возможности кратко изложить элементарные правила ведения деловых переговоров. В этих целях автор обратился к широкому кругу литературы и материалов, отражающих мировой опыт. Ориентироваться в этом море информации помог личный опыт участия в дипломатических и деловых переговорах, в разработке международных договоров, в юридическом оформлении результатов деловых встреч.

При всем значении личного опыта не стоит его переоценивать. Он имеет смысл, главным образом, как основание, опираясь на которое можно правильно понять и истолковать общий опыт, тем самым создав предпосылки для его четкого описания. Для достижения цели автору не обязательно быть выдающимся переговорщиком, так же как учитель пения не должен быть выдающимся певцом. Задача автора проанализировать теорию и практику ведения переговоров, опыт выдающихся профессионалов и причины провалов переговоров. Это позволит читателю использовать результаты анализа для совершенствования своего профессионального мастерства.