|
Так как речь пойдет о деловых, коммерческих переговорах, то необходимо с самого начала обратить внимание на основную цель такого рода переговоров – получение экономической выгоды для бизнеса участников. Эту цель необходимо всегда держать в уме при определении стратегии и ведении переговоров. Вступая в переговоры, вы стремитесь улучшить свое экономическое положение. Не следует понимать «экономическое положение» примитивно, как это делают некоторые авторы, сводя все к определению цены. Действительно, в большинстве коммерческих переговоров вопрос о цене занимает центральное место. Однако помимо цены «экономическое положение» охватывает и другие важные аспекты, урегулирование которых способно дать вам большой экономический выигрыш. Нередко концентрация внимания на цене и недооценка иных вопросов являются причинами упущенных возможностей. Переговоры – творческий процесс. Успех в немалой мере определяется талантом и степенью подготовленности участников. Умение вести переговоры зависит от познания своих возможностей, своих слабых и сильных сторон. Большое значение имеет подготовительная стадия, сбор и анализ соответствующей информации, разработка на этой основе стратегии переговоров. Особо следует отметить такой фактор, как готовность к любым неожиданностям. Объем проводимой на этой стадии работы, разумеется, зависит от важности и сложности переговоров. После подготовительной стадии наступает стадия обсуждения, на которой особое значение имеет искусство общения, умение анализировать обсуждаемые вопросы, добиваться взаимопонимания с другой стороной о взаимной выгодности предлагаемой сделки. Умение убеждать – необходимое качество того, кто ведет переговоры, – переговорщика. Еще Эзоп пришел к выводу, что «очень часто убеждение более действенно, чем сила». Следует подчеркнуть, что деловой активности присуща своя деловая этика. Нарушение ее правил оборачивается серьезными неприятностями, утратой доверия партнера, срывом важной сделки и др. Широко распространенное мнение, согласно которому не обманешь – не продашь, представляет собой пережиток примитивной торговли. Оно неприемлемо для серьезного бизнеса. Никто не станет отрицать, что правила игры в бизнесе довольно жесткие, а порой и жестокие. Деловая этика во многом зависит как от состояния дел у данной фирмы, так и от общей ситуации. Опыт свидетельствует, что с ухудшением общей экономической ситуации снижается и этический уровень деловой активности. Тем не менее успешные переговоры невозможны без необходимой порядочности и взаимного доверия. Только на такой основе деловые отношения могут быть надежными, устойчивыми. — 4 —
|