Психология конфликтного поведения

Японцы очень серьезно относятся к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку стороны луч­ше узнали друг друга, обсудили возможно больше деталей будущих соглашений. Во время официальных переговоров японская сторона стре­мится избегать столкновений позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров.

Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим парт­нерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны парт­неров по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они рассматри­вают это как проявление уважения к себе. Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом.

В переговорах с японцами следует помнить, что они избегают гово­рить слово «нет». Свое несогласие они выражают улыбкой. Даже от­казываясь от второй чашки чая, японец вместо привычного для запад­ника «благодарю Вас, нет» употребляет выражение, дословно означающее «мне уже и так прекрасно».

Японцы всячески демонстрируют все свое внимание, слушая собе­седника. Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле предельно учтивое внимание, согласное кивание головой, японское «хай» («да») вовсе не означают согласия. Это всего-навсего подтверждение того, что сказанное услышано или понято, это побуждение собеседни­ка продолжать. Получается, что ради учтивости японец жертвует точ­ностью и ясностью выражения своих подлинных мыслей и намерений. Это может послужить основанием для того, чтобы заподозрить его в коварстве или нечестности. В действительности же он просто соблюда­ет нормы вежливости, принятые в Японии.

Замечено, что они стремятся избегать столкновений во время офи­циальных переговоров, любых нарушений гармонии, достигнутой с дру­гими участниками переговоров. Для них характерно пристальное вни­мание к развитию личных отношений с партнером. Они стремятся устанавливать с партнерами человеческие отношения, особенно осно­ванные на личном знакомстве. Наблюдения показывают, что японская сторона может дать положительный ответ при весьма нечеткой пози­ции на переговорах или появлении расхождений во мнениях участников переговоров только ради поддержания внешней стороны единства и гар­монии.

Характерная черта японского стиля ведения переговоров — их вы­сокая чувствительность к общественному мнению. Понятие «лицо» означает чрезвычайно много в японской культуре. Исключительно ве­лико у них явление «спасения лица». Мировой практике известны неадекватно высокие в материальном плане компенсации с японской стороны тех или иных накладок в выполнении принятых ею на себя обязательств во имя так называемого «сохранения лица» или того, что на западный манер называют имиджем фирмы. «Спасение лица» — это согласование договоренности с принципами и имиджем участников переговоров. «Спасение лица» — это способ защитить или обновить представление о себе в глазах других в ответ на реаль­ные или воображаемые, возможные или действительные угрозы. «Спасение лица» почти всегда имеет весьма мощный эмоциональный компонент.