|
6. Не погружайтесь в ситуацию. Мысленно поставьте между собой и менеджером полупрозрачное стекло. Как только оно исчезнет — концентрируйтесь и снова ставьте границу. Не давайте менеджеру захватить ваше внимание целиком, заразить Вас своим приподнятым настроением. 7. Действуйте в своём привычном темпе или слегка его замедлите. Не спешите за ускоряющимся продавцом. Ускорение темпа речи и нагнетание темпа действий делается с целью сформировать импульс — «покупай быстрее!». Подождите завершения скоростного участка и спокойно продолжайте. Если менеджер начинает повторять Ваш темп, изменяйте темп немедленно. Это — способ внедрения в Вашу внутреннюю реальность. 8. Всегда помните, что менеджер — человек. Будьте доброжелательны к его стремлениям, но спокойно и без вызова занимайтесь удовлетворением своих целей. Любой продавец настроен продать любой товар быстрее, потому что он ограничен в сроках и планах продаж, боится потерять свои комиссионные, опасается начальника, устаревания моделей, порчи продуктов или изменения моды, испытывает тревогу, что продажа сорвется… Используйте эти страхи. Не пытайтесь завоевать расположение, симпатию! Ищите уважения. Обязательно разрывайте взаимодействие, если менеджер вызывает у Вас сексуальные фантазии. Будьте внимательны, если почувствуете необъяснимую и быструю симпатию. Концентрируйтесь на достоинствах товара, на условиях деловой сделки, а не на личности менеджера. Вы покупаете товар, а не менеджера! К процессу покупки не имеет никакого отношения то, что продавец приятен, весел и обходителен, разделяет ваши предпочтения, искренне беспокоится о ваших интересах или «жил с Вами в соседнем дворе». 9. Любые негативные эмоции менеджера и непонятные высказывания — признак его непрофессионализма или злонамеренности. Ваша растерянность, стеснительность, непонимание, задетое самолюбие — то, что побуждает Вас купить, чтобы получить облегчение. Напоминайте такому менеджеру «золотое правило торговца» — продавец должен предлагать не товар, а выход из дискомфортной ситуации. Игнорируйте презрение и лесть, фразы о Вашей состоятельности и несостоятельности. Игнорируйте большое количество специальных терминов и вычислений. Они говорят не о Вашей глупости а о непрофессионализме менеджера. Если Вы почувствуете, что негативное состояние менеджера передаётся Вам, воспользуйтесь способностью своего организма к естественному сбрасыванию. Для этого используйте зевание, вздыхание, смех. Зевая, вздыхая или смеясь представьте, как Вы «выбрасываете» всё, что Вам передал менеджер своим поведением. Кроме того, неплохо подходит для таких целей кивание (представляйте, как вместе с кивком головы негативное состояние «вылетает» из Вашей головы). — 173 —
|