|
Воспоминания об этой истории помогли мне однажды, когда пришлось решать проблемы моей фирмы, связанные с импортом товаров. Из половины проданных нами микрофонных штативов большая часть в течение одного-двух месяцев была возвращена как дефектная. Очевидно, большинство наших клиентов не обратило внимания на то, что сочленения штатива были выполнены из пластмассы. Когда же покупатели пытались манипулировать штативом, не ослабляя гайки крепления, то он ломался в месте сочленения. Подобная непонятливость меня поначалу ужасно раздражала, но затем пришла спасительная идея. К каждому штативу мы стали прилагать сопроводительный листок следующего содержания: «Внимание! В антикоррозийных целях сочленения штатива выполнены из прочной пластмассы. Прежде чем изменять наклон штатива, ослабьте гайку крепления». Хотите верьте, хотите нет, но после этого мы не получили ни одной рекламации. При возникновении подобных проблем подумайте, можно ли использовать данный недостаток прямо в противоположных целях. Хотя в отдельных случаях вам действительно необходимо что-то улучшить в своем товаре или услугах. 5. Золотая тайна истории продукта. Есть у вашего продукта или услуги своя история? Что это такое? Очень просто. Представьте, вы находитесь в винной лавке и осматриваетесь в надежде найти пару бутылок хорошего вина. Рядом с бутылками «Greco di Bianco», написано: десертное вино, Италия, 1983, цена 39,5 марки. Пользы вам от этой информации почти никакой. Будучи знатоком, вы и так это знаете или можете узнать по этикетке. Теперь представьте, что торговец знает золотую тайну истории продукта, и тогда на полке с вином появляется следующая надпись: «Greco di Bianco — бархатистое роскошное десертное вино с соблазнительным ароматом цветущих апельсинов из богатых традициями винных погребов семейства Антонио Рос-си из Бьянко (юго-восток Калабрии). Способно долго храниться. Вино урожая 1983г. теперь, после нескольких лет заботливого хранения, наиболее уравновешено в своих компонентах и готово к употреблению. В течение этой недели цена 39,5 вместо 43 марок». Заметили разницу? Та же самая бутылка, с той же самой этикеткой. Один и тот же виноградный сок по одной и той же цене. Но во втором случае одновременно продается еще и история продукта. За ней стоят трудолюбивая династия виноделов и тепло калабрийского солнца, что в вашем представлении, безусловно, поднимает ценность этой бутылки вина. Знаете, какой самый частый аргумент против истории продукта? «Это все равно никто не будет читать». Даже если это прочтут 10 % клиентов, то остальные все равно заметят, что информация была и что ею при необходимости можно было воспользоваться. Во-первых, это свидетельствует о компетентности торговца и, во-вторых, о том, что он хочет быть полезным своим клиентам. — 51 —
|