|
Помогут продать и небольшие плакаты, которые вы можете изготовить самостоятельно, используя компьютер и ксерокс, и вывесить их в своем магазине. Примеры? Пожалуйста. Один владелец специализированного магазина вывесил плакат, который содержал информацию об образцах мебели и схему их расположения в магазине. Тем самым он привлек внимание не только своих клиентов, но и местной прессы. Вы хотите знать, как он пришел к этой идее? Очень просто. Он опросил нескольких своих клиентов, чтобы выяснить, каково их впечатление, когда они заходят в магазин, какие образцы привлекают их особое внимание. В ответ они единодушно заявили: «Мы не знаем, откуда следует начинать осмотр. Для нас все выглядит как одна большая куча мебели». Умному предпринимателю не нужно повторять дважды. Выставка образцов была немедленно соответствующим образом оснащена небольшими плакатами-указателями. Подумайте без предубеждения, не могли бы вы сделать такое в своем магазине? Сама по себе идея не нова. Известная шведская фирма «IKEA» частью своего успеха обязана подобной предпродажной информации. Мне кажется, вы и сами давно заметили — лучше скопировать хорошее, чем выдумывать плохое! 4. Недостатки как выражение сильных сторон. В своей книге «Испытанные методы рекламы» Д.Кейплз приводит очень интересный пример. Один американский фермер решил продавать яблоки без посредников, непосредственно потребителю. После опубликования нескольких объявлений в газете ему удалось сформировать небольшой круг клиентов, которым он регулярно высылал свои предложения и товар. Судьбе было угодно распорядиться так, что однажды весь урожай был побит градом, на яблоках появились некрасивые пятна. Что ему оставалось делать? Отправь он яблоки в таком виде и без всяких объяснений, он бы наверняка получил бы обратно половину товара и распугал всех своих клиентов. Откажись он совсем от поставки, ему бы пришлось заплатить тысячи долларов неустойки. При этом яблоки были необычайно сочными и удивительно вкусными. Единственный недостаток — это внешний вид. После некоторых размышлений фермеру пришла в голову блестящая идея. Он сел за пишущую машинку и составил следующее сопроводительное письмо: «Обратите внимание на пятна на некоторых яблоках. Они служат подтверждением тому, что эти яблоки выращены в высокогорных районах, где неожиданные периодические заморозки и повторяющиеся бури с градом способствуют укреплению мякоти яблок и выработке в них фруктового сахара, который придает этим яблокам неповторимый вкус». Как вы думаете, сколько рекламаций он получил? Ни одной! Напротив. Все заказы, поступившие к нему в следующем году, содержали приписку: «Если можно, с пятнами!» Можно ли считать этого фермера обманщиком? Конечно, нет. Яблоки были действительно великолепны. — 50 —
|