Искусство торговать или секреты мерчандайзинга

Полнота информации — основа для доверия к товару и фак­тор, сильно влияющий на принятие решений. Поэтому на месте выкладки товаров должны быть листовки, буклеты и другие ин­формационные материалы, размещенные в лифлетхолдерах и на информационных стойках.

В настоящее время в розничной торговле существует тенден­ция к созданию магазинов-складов и уменьшению численности обслуживающего персонала. В результате товары все чаще рас­полагаются в торговых залах прямо в упаковке. Соответственно, такая упаковка должна уметь «продать» товар не менее эффек­тивно, чем продавец. В связи с этим у производителей появляется возможность выполнить ее дизайн в стиле торговой марки.

Хорошая упаковка товара должна сообщить потребителю на­звание торговой марки, ее «среду» или выгоды; описать характеристики и ценность, отличающие данный товар от продукции конкурентов. Кроме того, она может содержать прозрачное окно либо быть полностью прозрачной. Главная задача упаковки товара — склонить покупателя попробовать торговую марку в первый раз и/или переключиться на нее с другой марки. Кроме того, упаковав товар в фирменный пакет с логотипом магазина, напомнить поку­пателю о приятных минутах встречи.

IV. Прикассовая зона и POS-материалы.

Особенность этой зоны торгового зала состоит в том, что, находясь у кассы, покупатель уже потратил свой основной бюд­жет и, как правило, прикидывает суммарную стоимость и оста­ток. В связи с этим у касс лучше всего размещать товары, ко­торые можно купить на этот остаток, так называемые «товары импульсивной покупки». Соответственно и POS-материалы в прикассовой зоне служат для экспонирования и привлечения внимания к таким товарам. Это могут быть всевозможные диспенсеры, воблеры, стикеры, лотки для мелочи и световые короба (с надписью касса). Летом эффективна установка в прикассовой зоне фирменных прилавков и ларей с мороженым, пивом, софт-дринк напитками и т.д.

Замеры торговой эффективности РМП или POS-материалов. Успех или неудача любой рекламной кампании определяется тем, насколько она помогла в продвижении товаров к потребителю. Существует две стороны оценки: одна на основе формирования представления о товаре у потребителя и другая — по увеличению объема сбыта/продаж у торгового посредника и производителя.

Стимулирование сбыта

Комплекс мероприятий по стимулированию продаж является эффективным рычагом, оказывающим влияние на поведение по­купателей в магазине.

Стимулирование продаж — это действия, материалы, приемы и методы, используемые в дополнение к маркетинговым усилиям для координации рекламной и сбытовой деятельности. Это попут­ная дополнительная работа, направленная на продажу товаров и услуг.