Искусство торговать или секреты мерчандайзинга

Во-первых, коммерческое представление товара должно быть тесно увязано с имиджем и позиционированием магазина. Каждый магазин должен дифференцировать себя от своих конкурентов, создавая собственный визуальный имидж. Потребители всегда от­кликаются на совокупный имидж магазина, который отражает его позицию на рынке, широту ассортимента товаров, цены, торговое обслуживание, уровень сервиса, фирменный стиль, рекламу, ат­мосферу продаж, регион и то, как товар представлен в магазине.

Каждый покупатель воспринимает имидж магазина и его торговый сервис по-своему. Однако для каждого типа предприятия; розничной торговли можно сформировать обобщенный имидж. Например, городские и сельские магазины, фешенебельные и де­шевые магазины, бутики и магазины товаров массового спроса. | Прежде чем начать работу по созданию образа торгового пред­приятия, менеджеры должны хорошо изучить своих покупате­лей и торговую зону. В частности, мелким розничным торговцам гораздо легче узнать своих покупателей, потому что продавцы и менеджеры более часто общаются с ними, лучше знают их нужды и потребности. Каждый магазин должен иметь свой индивидуаль­ный имидж, подчеркивающий его имя и позицию на рынке.

Обслуживающий персонал магазина создает его внутренний имидж, Внешний имидж создается местоположением магазина, ассортиментом товаров и услуг, архитектурой, дизайном, интерье­ром, торговой рекламой, вывесками и уровнем сервиса. Благодаря мерчандайзингу создается облик магазина, который подкрепляется хорошей рекламой на местах продажи и культурой обслуживания Все отделы магазина должны формировать и последовательно поддерживать фирменный стиль торгового предприятия. Магазин со стильным интерьером, торгующий посредственными товарами, производит неприятное впечатление, так же как и магазин, который продает модные товары, но не умеет как следует их преподнести.

Во-вторых, следует учитывать природу товара, т. е. особен­ности продовольственных и непродовольственных товаров, их сохраняемость, товарное соседство, насыщение торгового зала тонером, распределение фронта выкладки между отдельными Товарными группами. В частности, распределение фронта вы­кладки для отдельных групп продовольственных товаров может быть следующим: мясо — 13, птица — 5, рыба — 2, гастрономия – 23, молоко 10, сыры — 22, соки — 7, яйцо — 4, бисквиты — 5, другие товары - 5%.

При этом должен соблюдаться определенный порядок вы­кладки продовольственных товаров. Так, первыми по ходу дви­жения покупателей в витрине магазина должны выкладываться наиболее популярные дешевые сорта, например замороженная рыба: минтай, навага, путассу и др. Если же первыми будут выложены продукты дорогие, к примеру осетрина, семга, форель и др., то это может только отпугнуть большинство покупателей.