|
Прием 39 Правило 4 НУЖНО ВИДЕТЬСЯ С ЛЮДЬМИ Тактика • Назначайте встречи снужными людьми, чтобы: — показать свою работу; — выявить возможности контакта; — оставить благоприятное впечатление. Стратегия * Пользуйтесь простыми, действенными способами: — почтовой карточкой со штампом; — механизмом ответа на факс; — формой факса на обороте письма; — небольшим подарком, который потребует в ответ благодарственной записки. ТИМОТИ ФОСТЕР * Звоните, договаривайтесь о встречах: — подтверждайте это по почте, факсом, e-mail. Фактоид ” Не назначайте встречи в тот же день — от нее слишком легко отказаться! ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА Прием 40 Правило 5 НУЖНО ПОКАЗЫВАТЬ ТО, ЧТО ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ Тактика • Покажите работу, которая поможет заключить сделку. • Представьте свое уникальное торговое предложение. Стратегия • Показывайте настоящие образцы, дарите их. • Предъявляйте их в разумном порядке, не выкладывайте все сразу. • Подчеркивайте аспекты, важные для данной аудитории. • Пользуйтесь образцами, которые вызывают вопросы,— это подстегивает интерес. ТИМОТИ ФОСТЕР * Запаситесь подходящими историями, чтобы продемонстрировать свои знания и опыт. * Старайтесь быть в центре внимания Фактоид * Вы находитесь на том уровне, на котором провалились в прошлый раз. ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА Прием 41 Правило 6 НУЖНО ПОКАЗЫВАТЬ, ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ХОРОШИМ ПАРТНЕРОМ Тактика * Подавите страх, чтовас не признают. * Покажите, что с вами легко сотрудничать, но вы не тот человек, который всегда говорит “да”. Стратегия * Подключайтесь к работе на возможно более ранней стадии, хоть на клеточном уровне. * Предложите работать на самых выгодных для партнера условиях, в идеале — бесплатно. * Ведите дело к совместной работе. ТИМОТИ ФОСТЕР * Расписывайте, как вы любите работать. * Задавайте вопросы, проявляйте интерес, делайте заметки. * Будьте доступны — домашний телефон, автоответчик, мобильный телефон, пейджер, факс, e-mail. Фактоид * Задавая изящный вопрос, вы показываете, что вы еще более изящны, чем ваш вопрос. ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА Прием 42 Правило 7 НУЖНО УПОРНО СТРЕМИТЬСЯ К ЦЕЛИ Тактика * Благодарите возможного клиента за потраченное на вас время, оставьте хорошее впечатление о себе. * Составьте протокол о намерениях. * Уделите внимание ключевым пунктам продажи. Пополняйте свой файл. Стратегия * Пошлите письмо или e-mail на следующий день после встречи. * Месяца через два снова напишите. Фактоид * Помогайте людям доброжелательно взглянуть на вещи. ТИМОТИ ФОСТЕР Прием 43 Правило 8 НУЖНО БЫТЬ В ПРЕДЕЛАХ ДОСЯГАЕМОСТИ — 23 —
|