|
Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше? * Выделите ключевые моменты и сделайте на них акцент. * Интерактивное .участие ключевых игроков приведет к пониманию и участию в выполнении общих задач. * Расскажите, покажите аудитории, что вы о ней заботитесь. ТИМОТИ ФОСТЕР Прием 26 ШАГ 4 — НАИВАЖНЕЙШИЙ ПЕРВЫЙ ОПЫТ • Наступил момент истины. • Вы одолели грандиозные три ступени. • Вы были “нигде”, а теперь продвинулись к демонстрации своего предложения. ' Что о вас говорят? “0'кей, давайте закрутим”. “Возьму на пробу, посмотрю, каконо действует”. “И мне, пожалуйста”. 79 ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ Кто на этой перекладине? Запишите имена возможных покупателей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории: Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше? * Ваш образец должен быть безупречным. * Вам нужна положительная реакция на ваше предложение: — сделайте опыт позитивным и незабываемым; — убедите их, что ваше предложение работает; — превзойдите их ожидания. * Обеспечьте себе 24-часовую телефонную “горячую линию” для вопросов. Давайте железную гарантию. ТИМОТИ ФОСТЕР Прием 27 ШАГ 5 — РЕАКЦИЯ ПОЛОЖИТЕЛЬНАЯ ИЛИ ОТРИЦАТЕЛЬНАЯ? • Проверьте реакцию на первый опыт. • Это поможет скорректировать возникающие проблемы и укрепить позиции. • Старайтесь не извиняться. ^ • Полученная реакция ведет к созданию вашего имиджа в глазах “мишени”. Что о вас говорят? “Отлично! Это произвело на меня большое впечатление”. “Ну, знаете, они не делают того, что обещают. Полный провал”. 81 ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ Кто на этой перекладине? Запишите имена возможных покупателей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории: Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше? * Нужна обратная связь: “Вам понравилось? ” — обеспечьте “горячую линию”, факс, домашний телефон; — обеспечьте возможность ответить, сделать замечания на оплаченных почтовых карточках, через e-mail; — предложите вопросник, исследование (анонимное). ТИМОТИ ФОСТЕР * Закрепите положительную реакцию: — лично или по телефону поблагодарите за внимание; — соберите отзывы и составьте отчет; — опубликуйте отчет. Пользуйтесь им в дальнейшем. “• Не допускайте возникновения отрицательной реакции, но коль это случилось, фиксируйте ее, и фиксируйте быстро! — прежде всего надо зафиксировать, об ответе подумаете потом; — 18 —
|