От Делл без посредников

полнительные расходы на лучших клиентов. В результате появилась ред­кая возможность помешать конкурентам грабить покупателей и одно­временно добиться роста своей доли на рынке серверов.

В сентябре 1997 года Dell выпустила новую линию серверов по весь­ма конкурентоспособной цене. Рынок буквально взорвался. Этот агрес­сивный шаг позволил нам утвердиться на рынке серверов, где мы сей­час являемся второй компанией в мире, а наша доля составляет 15%. От души зачерпнув из дохода наших конкурентов, мы в то же время ослабили их способность вести агрессивную политику цен и на других рынках, таких как ноутбуки или десктопы.

На самом деле, за семь лет до этого, под обычные домыслы конку­рентов о том, что это не может быть сделано, мы проделали с дескто­пами аналогичную вещь. И то же самое произошло с рабочими стан­циями и накопителями данных.

Мы появились на рынке рабочих станций только через год после основных конкурентов. Но уже через девять месяцев мы были компа­нией номер один в США и вторыми — в мире. Мы предпочли не бро­саться вдогонку, чтобы стать первыми, а потратить время на то, чтобы четко оценить возможности, выработать оптимальную стратегию и стать лучшими.

Интернет — еще один прекрасный пример того, как показать кон­курентам «приемы дзюдо». Для Dell Интернет является закономерным продолжением прямой модели. А вот многие из наших конкурентов оказались в проигрышной ситуации. Да, разумеется, они говорят, что намереваются торговать напрямую и скопировать нашу модель бизне­са, но за последние десять лет это уже пытались сделать многие — и без­результатно. Для них переход на прямую модель ведет к неизбежному конфликту каналов распространения. Весь их бизнес построен на тра­диционном канале дистрибьюторов, дилеров и розничной торговли, а не на прямых взаимоотношениях с клиентами. Вступая в прямой диа­лог с конечным потребителем, непрямой производитель начинает кон­курировать со своей же торговой организацией, которая по-прежнему реализует сегодня большую часть их продукции.