|
Как тот торговец углем, который летом продавал лед, успешный коммерсант делает свое предприятие по возможности независимым от внешних условий, занимаясь прежде всего не собственными делами, а интересами, потребностями и желаниями своих клиентов . Исходя из этого, он и создает новые возможности для собственной деятельности. Он не исполняет ни одного пожелания клиента без того, чтобы не присовокупить какой-то приятной детали. Он следит не только за тем, чтобы клиента внимательно обслужили и он ушел из магазина довольным, но и за тем, чтобы жалобы рассматривались без проволочек в интересах клиента. Он не только выказывает понимание потребностей клиента и потому для его же блага советует приобрести одно, а не другое, – ему интересно каждое пожелание клиента, он консультирует его как друга, но еще и сознательно превращает каждую услугу в начальное звено целой цепочки услуг. 24. Давать эффективную рекламу! Также и привлечение новых клиентов он не оставляет на волю случая. Он периодически напоминает клиенту о себе, а кроме того, заботится о репутации своего предприятия с помощью надлежащей рекламы. Он понимает, как мало значит наличие у него многообразных полезных товаров, если никто об этом не знает. Поэтому рекламирует их, сознавая, что своей рекламой пропагандирует, собственно говоря, не товары, а идеи : его реклама пробуждает в сознании людей образы определенных товаров, которые и побуждают приобрести их. Чем совершеннее идея какого-то товара обнажается в рекламе, тем выше этот товар оценивается клиентом, тем сильнее, тем безудержнее становится его желание купить этот товар и владеть им. Вот как важно учитывать психологический аспект рекламы. Когда реклама поможет многократно увеличить оборот, так что издержки снизятся, а прибыль вырастет, реклама уже ничего не будет стоить, а наоборот, станет приносить все больше дохода. 25. Помогать клиенту в осознании своих потребностей! А еще успешный коммерсант учитывает, что большинство людей толком не знают, чего они, собственно, хотят, и поэтому нужно заставить их осознать, что они хотят того или иного. Тут необходимо направить в нужное русло присущее каждому стремление приобрести больше наилегчайшим путем. Можно постоянно пробуждать новые потребности, можно доводить до сознания более или менее обширного круга людей, что, приобретая какой-то товар, они обретут определенные выгоды. Это удастся тем лучше, чем быстрее число желаний, связанных с ожиданием обладания данным товаром, превзойдет число радостных ощущений, связанных с сохранением его денежного эквивалента, или число негативных ощущений, связанных с тратой денег. — 184 —
|