|
8. Внимательно следить за партнером! Причина многих неудач кроется в неверной оценке партнера – его переоценке или недооценке. Человек с жизненным опытом в каждом деле учитывает сразу несколько возможностей. К тому же он не полагается на милость случая, а принимает в расчет, что даже хорошее дело нуждается в том, чтобы его представили в выгодном свете, а иначе не пробить дорогу к успеху. Так же и истины нужно представлять в должном свете, чтобы все могли осознать их правоту и важность, оценить по достоинству. Это особенно важно учитывать во время переговоров: нужно бороться за истину, одновременно не выпуская противника из виду. Мы будем незаметно наблюдать за выражением лица и всей манерой, жестикуляцией другого, чтобы понять направление его мыслей и чувств во время переговоров. А сами постараемся сидеть с ничего не выражающим лицом; потому что как только партнер почувствует, что за ним наблюдают, он, так сказать, скроется за дымовой завесой – его мотивации перестанут быть прозрачными и станут неопределенными, а контакт с ним будет потерян. 9. Всегда пропускать партнера вперед! В спорных или невыясненных вопросах предоставим партнеру высказаться первым. И тут же станет ясно, собирается ли он совать нам палки в колеса или готов с нами согласиться. В первом случае мы на время отодвинем на задний план то, что принудило бы нас к преждевременному отступлению или опрометчивому спору; во втором случае будем исходить из того, в чем партнер идет нам навстречу. Если он упорствует или угрожает – по каким-то причинам – закончить переговоры без какого бы то ни было результата, необходимо дать ему понять, в зависимости от каждого конкретного случая, что мы и сами не очень-то заинтересованы в успехе переговоров, намекнув на то, что у нас мало или, наоборот, избыток времени: мы прерываем переговоры или предлагаем отложить их на некоторое время. И в этом случае успех зависит от тонкого ощущения того, что наиболее правильно. 10. Быть психологом! Если противник волнуется и повышает голос, будем говорить тихо и бесстрастно, тем самым принуждая его успокоиться. Того же эффекта мы добьемся, если станем говорить медленно. Многим удавалось направить переговорную ситуацию, становившуюся нежелательной, в нужное для себя русло. Они направляли разговор на действительно несущественный для них вопрос, обсуждали его и так, и сяк, поначалу ни на йоту не отступая от своей позиции, пока партнер не «разогревался» и не начинал показывать все свое красноречие. А затем, шаг за шагом, начинали «сдавать свои позиции», чтобы одновременно продвинуться вперед на главном поле боя. В пылу сражения партнер не замечает, что его кажущаяся победа – это поражение в гораздо более важном – главном вопросе. Каждой уступкой – в несущественных для нас вопросах – мы возлагаем на партнера некие обязательства, невольно вынуждая его со своей стороны охотнее идти нам навстречу; а если мы настаиваем на своем мнении, то это происходит еще быстрее (настаиваем, разумеется, в вежливой и любезной форме). — 122 —
|