|
3. Нейтрализация хитроумных противодействий: если партнер холодный и расчетливый игрок, надо убрать все эмоциональные моменты на задний план и настроиться на игру его мыслей, внимательно следить за его речью и движениями рук, взвешивать каждое его слово. Мы проследим за тем, чтобы, когда он соглашается с предпосылками, то есть с первыми и вторыми посылками вывода, к которому мы стремимся, этот вывод был сделан не им, а нами. Если другой применяет это правило, мы осторожными возражениями принудим его преувеличенно подчеркивать свои утверждения. Опровергая эти преувеличения, мы разрушаем его доказательства. Вопросы необходимо задавать беспорядочно, чтобы их цель оставалась неясной. Тогда оппонент не поймет, к чему мы ведем, не сможет предвидеть наших шагов, легче будет давать положительные ответы на наши главные вопросы, после чего мы из его ответа сделаем решающий вывод, который выбьет его из седла. 4. Отпор «спекулянтам мыслями»: иной раз удивляешься, какими «ярмарочными трюками» некоторые люди хотят ввести в заблуждение своих близких. Кто-то говорит одно, желая добиться совсем другого. Другой переводит деловую дискуссию в эмоциональную или личную сферу, юридические переговоры – в область морали или парирует научные аргументы догмами вероисповедания, чтобы исказить истину. Мы будем или ослаблять искажение мыслей, или напоминать партнеру о необходимости вернуть разговор в деловое русло, или преувеличивать его искажения мыслей, тем самым принуждая к отступлению. Кто-то устраняет досаждающие ему утверждения, относя их к некой, в данное время непопулярной мировоззренческой, политической или религиозной системе. Тут необходима бдительность. Так что потребуем от него со знанием дела обосновать свое утверждение, если не хочет прослыть невеждой, чтобы в конце концов на него не навесили ярлык, на котором написано, что он рассуждает о том, чего не понимает, или утверждает прямо противоположное тому, о чем говорил вначале. 5. Как обращаться с теми, кто передергивает слова: лучшее оружие против людей, которые дискутируют лишь для того, чтобы выглядеть в выгодном для них свете, – молчание. Невозмутимость позволит вам распознать ложные выводы и передергивания смыслов, и вы сумеете противостоять им, демонстрируя на примере наиболее очевидных преувеличений недостоверность всех доказательств оппонента. Тут было бы неверно пытаться опровергнуть каждый аргумент противника. Зачастую такой аргумент выдвигается в центр внимания, становясь опасным лишь в силу нашего сопротивления. А если мы его игнорируем, он воспринимается противником скорее как неэффективный и «отбрасывается в сторону». Мы ускорим этот процесс, если с показным рвением набросимся на вопрос, в котором нам в любом случае обеспечена победа. — 126 —
|