Новая школа жизни. II том. Сила и власть личности

11. Быть тактиком! Хороший психолог – он же всегда хороший тактик, который во время переговоров умеет отличать действительно важные вопросы от менее важных, в которых он может уступить. Менее важные вопросы он ставит в центр переговоров, не акцентируя их незначительность, а затем идет вперед, соблюдая тот же принцип. Делая уступки в первой части переговоров, он подготавливает выгодную для себя атмосферу переговоров в решающей, второй их части. Если вдобавок он вначале доводит до сознания партнера, что сам рискует, то еще более склоняет того во второй части переговоров, со своей стороны, взять некий риск на себя. Но постоянные успехи такая тактика приносит лишь тогда, когда мы воюем по-рыцарски.

12. Решительно наступать! Зачастую приходится делать все подряд – то защищаться, то наступать, то отходить, то укреплять оборону, а потом вновь нападать, выказывая при этом – с юмором или со всей серьезностью – податливость или энергию. Но всегда важно действовать быстро. Успешный человек ни в коем случае не ждет, когда противная сторона даст ему слово. Он – не шахматная фигура, которую противник ставит, куда ему угодно. Он – сам шахматист, захвативший лидерство, и в той мере, в какой он проникнут необходимостью своих стремлений и неотвратимостью своих требований, он вправе ожидать победы. В каждой борьбе побеждает более сильная убежденность.

Победа предупредительности

Ничто так больно не ранит, как равнодушие – там, где мы ожидаем заинтересованности; ничто так быстро не завоевывает сердца, как предупредительное участие.

Тот, кто учитывает свойственную партнеру душевную позицию, его склонности и привычки, тому легче вести переговоры, чем человеку, который не обращает на эти вещи внимания. Ведь тот, кто проникается сущностью человека и принимает ее, понимает и его мотивы и цели. Он будет правильно вести себя по отношению к нему и обретет способность истинного руководства душами.

Уже выбор и тон наших слов свидетельствуют о нашей предупредительности. Одно и то же можно сказать разными способами: оскорбительно или подкупающе, подавляюще или возвышающе, с подчеркнутой неохотой или делая акцент на ценности сказанного, проклиная или извиняя, цинично или милосердно, с ледяным холодом или дружелюбно, иронично или с чувством признательности, вызывая чувства зависти или радости. Ученик Школы жизни даст партнеру вовремя почувствовать, что он его понимает; так он уничтожит собственную и чужую ненависть.

К брюзгам и насмешникам нужно относиться с благосклонностью и сочувствием. Ведь все они – неудачники, с трудом скрывающие осознаваемые ими собственные дефекты под плащом издевки. Возможно, они навсегда потеряли надежды, исполнение которых значило для них все, или пережили горькие разочарования, почти уничтожившие их уверенность в себе. Тот, кто в каком-то вопросе уже не верит самому себе, склонен к тому, чтобы именно в этом вопросе высмеивать других. Лишь понимающая любовь может растопить души этих несчастных, завоевать их сердца, помочь им стать свободными.