- Не отвлекайтесь. Очень важно уметь сосредото
читься. Заставьте себя сконцентрироваться на
том, что вам говорят.
- Ловите случай. Используйте любую возможность,
чтобы найти точки соприкосновения между вами
и покупателем. Задайте себе следующие вопросы:
«Какое это имеет отношение ко мне?», «Что я
могу вынести для себя из всего того, что было ска
зано?», «Как эта информация может помочь пост
роить отношения с клиентом?»
- Будьте бдительны. Тяжело сосредоточиться, если
собеседник слишком скучен или говорит слиш
ком медленно. Ваши мысли могут опережать сло
ва клиента. Но подавите этот процесс и исполь
зуйте паузы, чтобы получше оценить, взвесить,
сконцентрироваться. Не отвлекайтесь. Пусть ваше
внимание будет приковано к покупателю.
- Сосредоточьтесь на главном, не отвлекайтесь на
второстепенные вещи. Очень часто люди не пони
мают, о чем им говорят, потому что заостряют свое
внимание на вещах второстепенных и ненужных
подробностях, пропуская, таким образом, самую
суть разговора. Оценивайте основной контекст раз
говора, а не то, как люди выражают свои мысли. По
купатели могут не найти «нужных» слов, но они как
никто другой знают, что им нужно.
- Слушайте так, как будто вам нужно будет пере
сказать содержание разговора кому-либо в течение
восьми часов. Это заставить вас сконцентрировать
ся и лучше все запомнить. Неплохая практика, надо
сказать.
91
_____________________________________Глава 2
Делайте заметки. Простая привычка фиксировать на бумаге ключевые моменты в разговоре позволит вам сохранить в памяти то, что вы слышите, даже если вы не станете перечитывать потом свои заметки.
Попридержите свой пыл. Избегайте предварительных суждений, пока ваш покупатель не закончит говорить.
Включайтесь в работу, пока вы слушаете. Обеспечьте визуальный контакт и приучите себя активно слушать то, что вам говорят. Отключите на минутку все то, что мешает вам сосредоточиться на беседе.
Добивайтесь кристальной ясности от своих клиентов, убедитесь, что полностью понимаете, что им нужно. Это легко сделать, задав пару наивных вопросов.
Потрясающие идеи, как продемонстрировать...______
Идея 18
Предвосхищайте нужды клиента
Маргарет, женщина средних лет, устроилась на работу в универмаг как раз в рождественский сезон. В один из сумасшедших предпраздничных дней молодая беременная мама с двумя маленькими детьми приблизилась к прилавку, за которым стояла Маргарет. Увидев женщину, Маргарет сразу выделила ее из числа других покупателей, взяла стул, стоявший за прилавком, и подала молодой женщине: «Почему бы вам не посидеть пока здесь, а я сейчас позвоню и все ваши покупки вам быстро доставят». Покупательница была потрясена и очень признательна!
— 43 —
|