68 Потрясающие идеи, как продемонстрировать... Разрешать сомнения. Делать комплименты. Признавать достижения людей, .поздравлять с днем рождения и религиозными праздниками, выказывая уважение. __________________________________Глава 2 Идея 10 Всегда давайте покупателю возможность ознакомиться с товаром Просто говорить людям о вашем товаре или услуге, увы, не всегда достаточно. Гораздо лучше показать им, как он/она работает. Но чтобы оказать им настоящую услугу, вы должны добиться их активного участия в процессе: дайте им подержать товар в руках, и их мнение о компании изменится в лучшую сторону. Исследования тактик успешных продавцов компьютерной техники показали, что они сразу же предлагали клиентам посидеть за компьютером, дабы настроить их на покупку. Они не смущали покупателя каскадом странных слов из компьютерного жаргона и даже не 70 Потрясающие идеи, как продемонстрировать..._____________ считали нужным перегружать информацией о возможностях компьютера. Они заставляли их заняться чем-то. Подобным образом продавцы машин приглашают покупателей сесть за руль и опробовать машину немедленно. Другие, менее очевидные способы заставить людей делать что-то:
И неважно, что они будут делать, главное, чтобы они начали делать хоть что-нибудь. Участие означает определенные обязательства. Чем больше времени и сил покупатель вкладывает в отношения с вами, тем выше вероятность, что он останется вам верен. «Попробуйте устроить распродажу-развлечение» Годовой отчет магазинов Wal-Mart утверждает, что они пытаются создать причудливую смесь розничной продажи и «развлекательной, динамичной атмосферы». Их цель — добавить волнующую нотку в обычное посещение магазина и сделать поход в универмаг для покупателя и работу в нем сотрудника одинаково приятными. «В каждом магазине созданы условия для создания собственной "дикой и необузданной" распродажи-развлечения специально для своих гостей. Местные магазины приглашают клубы и общественные организации для участия в выставках или просят полицейские и пожар- — 34 —
|