50 идей, необходимых для удержания клиентов (Тимм Пол)

Так что не забудьте улыбнуться глазами. Улыбнитесь тому, что ваши гости пришли. Помните: вы не готовы к работе, пока не сможете улыбнуться.

Ради справедливости надо отметить, что некоторые люди улыбаются куда более охотно. Для других более серьезное выражение лица вполне комфортно и естественно. Но в американской культуре улыбка — это визитная карточка, ее ожидают увидеть и всегда приветствуют ею при встрече. Если у вас не получается улыбка сама собой, то потренируйтесь. Это не должна быть улыбка Чеширского Кота или ухмылка от уха до уха (если вы решите практиковать такой вариант, то действительно сможете дать людям почву для размышлений), а просто приятная, естественная улыбка.

Обратите внимание и на свои брови. Некоторые люди сдвигают их и принимают хмурый, недовольный вид, даже если вовсе к этому не стремятся. Посмотрите на себя в зеркало. Поработайте над мимикой, как это делают актеры.

Глава 2

Идея 9

Применяйте хорошие разговорные

навыки

Выбор лучшего способа начать разговор зависит от пожеланий клиента. Во многих случаях (особенно в магазинах розничной торговли) покупателям для начала нужно убедиться, что они попали в нужное место с доброжелательной атмосферой. У них не должно остаться и тени беспокойства по тому поводу, что их заставят купить что-то, что им совершенно не нужно. Этот лед нужно аккуратно растопить.

Часто покупателям для начала нужно освоиться и прочувствовать атмосферу, прежде чем они решат заго-

Потрясающие идеи, как продемонстрировать...______________

ворить о делах. Наилучшей стратегией тут может быть доброжелательный разговор на постороннюю тему. К примеру:

Комплимент. («У вас потрясающий галстук» или
«У вас такие милые дети».)
Тема погоды. («Не правда ли, сегодня солнце све
тит по-особому?» или «Что, снег идет?».)
Незамысловатая беседа. (Поинтересуйтесь ув
лечениями, любимыми видами спорта, работой,
наличием общих знакомых, предыдущим опы
том другой стороны.)

Если достаточно освоившийся покупатель сосредоточил внимание на продукте (к примеру, вертит в руках рубашку или ищет нужный отдел), то его уже можно назвать «сосредоточенным покупателем». И чтобы найти путь к его сердцу, необходимо учитывать специфику его решений по покупке той или иной вещи. Это может быть:

Предвидение возможных вопросов. («Какой размер
вам нужен, сэр?» или «Могу я помочь вам с выбо
ром?».)
Предоставление дополнительной информации. («Все
рубашки сегодня стоят на 25% дешевле» или «У нас
есть и другие размеры на складе».)
Совет или рекомендация. («Эти костюмы в полос
ку пользуются наибольшей популярностью в этом
сезоне» или «Если вам требуется произвести не
которые замеры, наши мастера вам в этом помо
гут».)

Будьте внимательны к нуждам покупателей. Дайте им время освоиться, если оно им требуется, но будьте готовы оказать им помощь, когда они захотят совершить покупку.

— 29 —