|
Книга Роджера Фишера и Уильяма Юри посвящена переговорам, искусству применения метода принципиальных переговоров, нацеленных на реализацию жесткого подхода к существу дела и мягкого — к участникам процесса. Принципиальные переговоры — хорошее дело, но как быть, если другая сторона обманывает вас или пытается вывести из равновесия? И если требования увеличиваются как раз тогда, когда вы на грани достижения соглашения? Есть целый ряд тактических приемов и хитростей, с помощью которых люди могут получить преимущество в переговорах. Некоторые из этих приемов известны всем. Их шкала широка — от обманов и оскорблений, наносящих психологический ущерб, до различных форм нажима. Они могут быть незаконными, неэтичными или попросту неприятными. Их применение преследует цель достичь каких-то существенных побед в непринципиальном сражении воли. Такой торг может быть назван тактикой. Когда люди осознают, что к ним была применена тактика уловок, большинство из них реагирует двумя способами: смириться с таким положением или рассердиться и пообещать себе никогда больше не иметь с «обидчиками» дела (большинство реагирует именно так). Люди надеются, что, если они уступят на сей раз, другая сторона будет умиротворена и не потребует большего, хотя такой исход процесса нетипичен. Переговорный процесс — игра. В большинстве случаев спрашивать переговорщика, кто выигрывает, так же бессмысленно, как спрашивать, кто выигрывает в супружестве. Если вы зададите вопрос о вашем супружестве самому себе, вы сразу же проиграете в более важных переговорах — в выяснении того, в какую игру следует играть, как строить ваши отношения друг с другом, каковы ваши общие и различные интересы и т. д. В этой книге авторы рассказывают о том, как «выиграть» эту важную игру — как наилучшим образом справиться со своими трудностями. И теория и практика показывают, что метод принципиальных переговоров в конечном счете дает существенные результаты, которые столь же хороши или даже лучше тех, что вы можете получить, используя любую другую переговорную стратегию. К тому же он более эффективен и менее зависим от человеческих отношений. Конечно, это вовсе не означает, что легко изменить свои привычки, отделить эмоции от сути проблемы или убедить других в необходимости разработки разумного решения вашей общей проблемы. Время от времени вам понадобится напоминать себе, что главное, чем вы должны овладеть, — это найти лучший путь для переговоров. Такой путь, который поможет вам избежать необходимости делать выбор между удовлетворением от заслуженных результатов и стремлением оставаться приличным человеком, путь, который позволит получить обе выгоды одновременно. — 180 —
|