|
Они не страдают комплексом вины. Им ни в малейшей мере не свойствен социалистический образ мышления. Они чувствуют, что должны иметь самый большой кусок торта и что буквально все их сделки будут в высшей степени успешными. Когда они приходят в ресторан, они выбирают лучшее место в зале и прямо говорят хозяину или хозяйке, где они хотели бы сидеть. Имеет ли для них значение, что две дюжины людей уже заказали места в ресторане заранее? Если ответить одним словом, то нет. Они далеки от понятий справедливости, если только дело не касается их законной доли комиссионных, зарплаты, или премии. «Я скажу вам, как я добиваюсь хорошего самочувствия. Я полуночник, так что встаю в 8.30 или в 900 утра. Я принимаю душ, одеваюсь и плотно завтракаю. Я могу сделать несколько телефонных звонков и во второй половине дня посещаю нескольких вероятных покупателей. И если я не в настроении заниматься продажами в какой-то день, то я и не буду этого делать. Вот как я достиг вершины успеха в своем деле. Благодарю за внимание». Как полагает Гарри Гудмэн, вышеописанные слова являются желательным образом существования для весьма многого числа людей, особенно связанных с маркетингом в силу своей трудовой деятельности. Между тем каждый из этих людей, да и вообще каждый из нас не мог не заметить, что успех в продажах свойствен далеко не каждому, занимающемуся торговлей, и успех в торговле не зависит даже от продолжительности опыта, являясь скорее некоей «врожденной» чертой человека. Так ли это на самом деле, трудно сказать. Зная о загадочности факта успешной торговли, люди, обладающие нужными секретами успеха, предпочитают скрывать их. Успешные продавцы — индивидуалисты. Успешные продавцы не похожи на других людей и не стесняются этого, поскольку все другие люди — покупатели. Но успех любого продавца, как бы он ни описывался самим продавцом — так, как это сделал автор книги в вышеприведенной цитате, либо каким-нибудь иным образом, — все-таки зависит от степени владения небольшим количеством обязательных навыков. Этих навыков, по мнению Гудмэна, семь. При желании их можно назвать специальными приемами, хотя большая часть прирожденных продавцов их просто не осознает. Но зато в большинстве случаев прирожденные продавцы умышленно скрывают процесс совершения сделок, так чтобы о них не могли узнать коллеги и чтобы таким образом составить им конкуренцию. Отец автора бестселлера отказывался разговаривать по телефону с потенциальными покупателями и назначать с ними деловые встречи в офисе, так как не хотел, чтобы все узнали о его тайных методах. — 130 —
|