Социальная психология. Главы 2, 3, 4, 5

Выделяют три основные формы внушения:

1) гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);

2) внушение в состоянии релаксации — мышечной и психической расслабленности;

3) внушение при активном состоянии бодрствования человека.

Приемы внушения направлены на снижение критич­ности человека при приеме информации и использова­нии эмоционального переноса. Так, прием переноса пред­полагает, что при передаче сообщения новый факт свя­зывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людь­ми, к которым человек эмоционально положительно от­носится, для того чтобы произошел перенос этого эмоци­онального состояния на новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае по­ступающая информация отторгается). Приемы свиде­тельств (цитирование известного лица, ученого, мысли­теля) и «апелляция ко всем» («большинство людей счи­тает, что...») снижают критичность и повышают подат­ливость человека получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логи­ческого мышления. На людей, которые малоразвиты, по­рой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню разви­тия личности, его мышления. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:

1) убеждающая речь должна строиться с учетом инди­видуальных особенностей слушателей;

2) она должна быть последовательной, логичной, мак­симально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные приме­ры:

3) необходимо анализировать факты, известные слу­шателям;

4) убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логи­ческое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оцен­ки источника информации:

1) слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией, и в результате создает­ся представление о том, как оратор преподносит инфор­мацию, откуда он ее черпает, — если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошиб­ки, то доверие к нему резко падает;

2) создается общее представление об авторитетности убеждающего, но если оратор допускает логические ошиб­ки, никакой официальный статус и авторитет ему не по­могут;

3) сравниваются установки оратора и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение мо­жет быть неэффективным. В этом случае наилучшей стра­тегией убеждения является то, что вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждае­мых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть при­менена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убежда­ющий должен уверенно и доказательно разгромить чуж­дые взгляды (что нелегко — вспомните о наличии уров­ней селекции, отбора информации). Таким образом, убеж­дение — метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психо­логические давления разного рода (влияние авторитетно­сти источника информации, групповое влияние). Убеж­дение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, до­воды и демонстрации.