Управление продажами

Глава 7. Оперативное управление продажами____________________123

Внедрение технологии целевого управления продажами

Если просто сказать, что с завтрашнего дня все сотрудники отдела продаж начинают работать по новым правилам в новой компьютер­ной системе, то это гарантированно вызовет отрицательное отноше­ние к нововведениям, а возможно, и парализует работу на определен­ное время. «Выправится» ли все потом — предугадать сложно, поэтому просто не стоит так рисковать. Внедрять что-либо нужно спокойно и последовательно.

Как подготовить сотрудников к нововведениям

Для начала давайте согласимся с тем, что, предлагая сотрудникам работать иначе, вы фактически предлагаете им начать по-другому вы­полнять работу, которой они зарабатывают себе на жизнь. В конце концов, вы платите продавцам в первую очередь за результаты, а не только за четкое следование регламентам.

В связи со спецификой подобной ситуации необходимо провести следующие разъяснения:

• зачем внедряется эта технология? Цели ее внедрения абсолютно
  реальны и были описаны в этой главе. При необходимости мож­
  но пригласить внешнего консультанта, которому будет проще
  апеллировать к удачному опыту других компаний, уже использу­
  ющих эту технологию;
• что изменится в работе сотрудников? Принципиально не изме­
  нится, конечно, ничего, но именно это и нужно объяснить, а же­
  лательно и продемонстрировать на нескольких типовых опера­
  циях;
• в каком порядке будет происходить внедрение? Рекомендуется
  сначала просто научить сотрудников пользоваться процессами,
  затем ввести контроль над заполнением их характеристик (при­
  чин открытия и т. п.), а потом уже переходить к использованию
  этапов.

Каждый новый шаг во внедрении подразумевает его презентацию (объяснение сотрудникам), переходный период (во время которого все учатся использовать новую технологию, но не несут ответственности за ошибки) и срок начала полноценного использования.

124___________________________________________Управление продажами

Информация к размышлению

Типовая реакция сотрудников на внедрение новой компьютерной си­стемы.

1-й день: — Bay! У нас будет стоять самая современная система!

2-й день: — Мы полдня не работаем! Нам ставят самую современную систему!

3-й день: — Да, система не самая простая. На обучении все было по­нятно, а на практике как-то тяжело.

4-й день: — Ну кто так делает системы! Мы заплатили за нес столько денег, а кнопки у нее мелкие, загружается долго, информации много не­нужной вносить надо, работать не успеваем! И зачем мы согласились???