|
128
Информация к размышлению Как оценить вероятность продажи? Даже люди с техническим образованием не всегда могут точно оценить, с какой вероятностью данный процесс продаж завершится успехом. Действительно, вероятность 20 % — это много или мало? В этом случае проще использовать не количественные, а качественные оценки вероятности. Например, показатель «Вероятность продажи» может иметь пять степеней — очень высокая, высокая, средняя, низкая и очень низкая. При первом расчете прогноза продаж эти степени можно интерпретировать как 90, 60, 40, 10 и 5 %. Сравнивая прогнозный результат с фактическим, можно скорректировать эти цифры. Обращаю ваше внимание на то, что если пытаться решить задачу подбора значений вероятностей математическими методами, то она не будет иметь однозначного решения (по сути, у вас будет одно уравнение с пятью неизвестными). Поэтому вам придется использовать весь свой опыт и интуицию, чтобы подобрать значения, наиболее точно отражающие субъективные оценки вероятностей успеха, выставляемых менеджерами по продажам. «Воронка продаж» по результатам процессов Если у вас различные продажи могут существенно отличаться по итоговому результату, т. е. один клиент может купить на 100 тыс., а может и на 2 млн руб., то имеет смысл использовать «воронку продаж» при оценке результатов процесса. В этом случае вы оцениваете не количество процессов на каждом этапе, а сумму планируемых поступлений по продажам, находящимся на определенном этапе (табл. 20). Таблица 20 Сумма планирумых поступлений по процессам на разных этапах
«Воронка продаж» из предыдущей главы, если ее пересчитать по оценкам результатов процессов, может принять следующий вид (рис. 17). Глава 8. Оперативное управление — I
? Sales Expert - Воронка продаж Г ип работы 11 •
fcQu Эталон ?В менее 30% ЕЗ от 30% до 69% ЯВ от 70% до 100% | ЯШ более 100% Рис. 17. «Воронка продаж» по результатам процессов Понятно, что в таком случае и нормативы для каждого этапа вы устанавливаете не в штучном, а в денежном выражении. Например, на этапе инициирования интереса у вас может быть запланировано процессов продаж на сумму не менее 900 тыс., а реально — на 760 тыс. руб. В этой ситуации «воронка продаж» может, как и ранее, применяться для прогнозирования объема продаж по компании в целом, однако использование ее по каждому менеджеру становится более сложным. Статистические формулы, применяемые в прогнозировании, более точны при большом объеме различных значений. В случае отдела в целом у вас будет, скорее всего, достаточно много процессов продаж, но в случае конкретного менеджера их может быть заметно меньше. Тогда, если у менеджера на первом этапе проходит всего одна сделка, но большого размера (что укладывается в установленные в компании нормативы), неверно будет интерпретировать этот факт как отсутствие необходимости первичной работы с контактами. — 93 —
|