|
Таблица 19 Примеры причин открытия и отказа
Причины открытия процесса, как правило, делают двухуровневыми. Например: «Реклама в СМИ/Журнал "Эксперт"». Настройка та- 120___________________________________________Управление продажами ких показателей в любой из известных компьютерных систем не вызовет проблем. Не забудьте, что в регламентах по продажам должно быть обязательно расшифровано, что означает каждая из причин, чтобы и человек, который определяет причину, и человек, который будет использовать информацию, понимали ее одинаково. Иногда возникает следующий вопрос: «Что делать, если у продажи была не одна, а несколько причин?» Например, клиент пришел на выставку («маркетинговое мероприятие») и, увидев возможность купить вашу продукцию со скидкой («специальное ценовое предложение»), заинтересовался этим без какого-либо общения с представителем вашей компании («инициатива клиента»). Конечно, ответить на этот вопрос можно, только определив, как вы будете в дальнейшем использовать информацию о причинах. Например, если вы планируете на основе анализа причин открытия отвечать на вопрос: «Что чаще всего толкает клиента к покупке продукции вашей компании?» — то стоит всегда выбирать одну основную причину, которая и послужила толчком. В приведенном выше примере очевидно, что клиент заинтересовался вашей продукцией именно благодаря наличию ценового предложения, ведь он не шел на выставку именно за вашей продукцией и не искал вашу компанию по своей инициативе, чтобы что-то у вас купить. Информация к размышлению Как правильно классифицировать причины? Даже если способ использования информации о причинах определен, сформировать список, из которого в дальнейшем все менеджеры будут выбирать наиболее подходящую причину, может быть сложно. Понятно, что, сформировав этот список произвольно, вы в итоге получите малопригодную для анализа информацию — у вас будет много различных причин, которые будут по смыслу пересекаться друг с другом, и разбить их на четкие группы будет невозможно. — 86 —
|