|
Рассмотрим на примере определения классификации причин отказа, как можно решить эту проблему. Для начала выберем очевидные причины, которые в вашей компании точно встречаются. Например, если вы продаете тракторы колхозам, причины могут быть следующие: «не устроила цена», «нет денег у клиента». В этом случае вы начинаете использовать классификатор из этих двух причин и причины «другая». В подобной ситуации, закрывая процесс отказом, менеджер выбирает либо одну из двух причин, либо причину «другая», и в последнем слу- Глава 7. Оперативное управление продажами чае описывает реальную причину своими словами. Набрав со временем статистику описаний причин, подпадающих под определение «другая», вы сможете добавить в классификатор новую причину, которая встречается чаще других, и т.д. Как регламентировать этапы продаж Не стоит торопиться и внедрять одновременно с циклами продаж использование этапов, описывая его в регламентах. Использованию этапов в работе пока учат далеко не на всех специализированных курсах и семинарах для продавцов, и для многих эта технология может быть сложна. Настолько же сложным может оказаться использование руководителем отдела продаж информации об этапах для анализа, если он с этим никогда ранее не сталкивался. В любом случае имеет смысл изначально разбить процесс продажи на минимальное число этапов, предполагая, что в дальнейшем часть этапов можно будет разбить еще на несколько. В качестве ориентира можно взять, адаптировав под свою специфику, список этапов, приведенных в табл. 17. Обратите внимание на то, что в регламенте обязательно необходимо указать:
Часто существует возможность позаимствовать список этапов у компании-поставщика (если вы являетесь дистрибьютором) или у специалистов (консультантов), работавших с компаниями, аналогичными вашей. В этом случае вы можете для начала использовать готовый список этапов, в дальнейшем адаптируя его «под себя». — 87 —
|