|
«Воронка продаж» Получив информацию о том, на каком этапе находятся процессы продаж по разным клиентам, вы можете составить интересную таблицу на основе данных из нашего примера (табл. 18). Таблица 18 Сравнение фактических показателей с плановыми
Какие выводы можно сделать из такой таблицы? Во-первых, скорее всего в этом месяце вы уже перевыполнили план продаж, потому что товар оплачен и отгружен уже по 115 процессам при необходимых 100. Во-вторых, в следующем месяце у вас могут возникнуть проблемы, так как пока выставлено только 137 коммерческих предложений, из которых, как вы знаете по статистике, будет оплачена только половина. В-третьих, у вас сейчас более чем достаточно заинтересованных клиентов и в ближайшее время новые клиенты вам не понадобятся (а значит, не нужна, например, дополнительная реклама), так как надо успеть обработать текущих. Если в вашей компании одновременно ведется много процессов продаж, то логично будет предположить, что в любой момент времени количество процессов на разных этапах должно примерно соответствовать плановым показателям. Если представить эту информацию 116
Sales Expert - Воронка продаж Тип работы |7[ Рис. 16. «Воронка продаж» в графическом виде, то вы получите так называемую «воронку продаж» (рис. 16). Графическая форма представления информации о совокупности процессов более наглядна и проста для восприятия, что позволяет использовать «воронку» для текущего контроля работы менеджера. Понятно, что его «воронка» должна повторять пропорции «воронки» отдела. Информация к размышлению Как в «воронке продаж» учесть распределение продаж во времени? Понятно, что 1180 клиентов, которые познакомились с продукцией в настоящее время (а в «воронке» все «срезы» даны на текущий момент), вряд ли «пройдут» все остальные этапы и примут (или не примут) решение о покупке именно в текущем месяце (если у вас длинный период продажи). Более того, нельзя даже точно сказать, через какое время завершится процесс продажи по каждому из этих клиентов. Также понятно, что если ваш бизнес таков, что клиенты проходят каждый этан за одну неделю (короткий период продажи), то за месяц у вас Глава 7. Оперативное управление продажами____________________1_17 — 83 —
|