|
Таблица 16 Вопросы о ситуации с продажами
Теперь пришло время сделать процесс продаж более стабильным. В самом деле, менеджер Романцев продал в первом квартале больше всех, но, возможно, он просто умудрился продать всем своим «горячим» и «теплым» клиентам, и в ближайшее время серьезных продаж у него не будет. Кроме того, возможно, мы зря так ругали Семина, потому что у него приближаются несколько крупных продаж, просто они все перенеслись на следующий квартал. Рассмотрим, как может проходить процесс «Продажа» в различных случаях (рис. 14). Предположим, что в среднем из 10 звонящих клиентов пятеро захотят детально познакомиться с товаром, двое попросят выставить счет 112
Клиент позвонил и отказался. Клиент позвонил, посмотрел товар и отказался. Клиент позвонил, посмотрел товар, попросил коммерческое Клиент позвонил, посмотрел товар, попросил коммерческое предложение, потом счет и оплатил!!! предложение и отказался. Рис. 14. Процесс продажи в различных случаях или коммерческое предложение и лишь один клиент станет вашим покупателем. Соответственно, пропорция составляет 10:5:2:1. А вы знаете такую пропорцию показателей по своей компании? Если да, то вы можете легко рассчитать, сколько вам нужно клиентов, чтобы поддерживать объем продаж на заданном уровне. Например, если ваш плановый объем продаж составляет 1 млн руб. в месяц, а один клиент в среднем покупает на 10 тыс. руб., то вам нужно около 100 клиентов в месяц. Чтобы этого достичь, необходимо:
Соответственно, если такая пропорция будет соблюдаться, вы можете с большей долей вероятности быть уверены, что плановый объем продаж будет достигнут. Но как получить такую информацию? Для этого разобьем процесс продажи на этапы (рис. 15). — 80 —
|