Управление продажами (Вертоградов В.А.)

Получить информацию о провалах на российском рынке практически невозможно ни у одной компании. На словах маленькие компании будут вам говорить, что «большие будут к вам относиться наплевательски», а большие — что «маленькие имеют мало специалистов и вообще скоро развалятся, так как не выдержат конкуренции». При выборе ИТ-консультанта имеет смысл основываться на следующих критериях:

репутация компании в целом и наличие конкретных сотрудни
ков, имеющих успешный опыт внедрения в компаниях, аналогич
ных вашей (естественно, вы должны настоять, чтобы именно эти
сотрудники работали с вашей компанией);
наличие продуманной методики внедрения системы на вашем
предприятии (эта методика должна быть очевидна для вас, и за
дача консультантов — сделать ее именно такой);
возможность пообщаться с другими клиентами компании, чтобы
лично узнать о качестве ее работы;
возможность компенсации ваших потерь консультантами в том
случае, если результаты их работы будут неудовлетворительными.

104___________________________________________Управление продажами

На текущей стадии развития ИТ-рынка сложно выделить другие критерии, потому что представитель любой компании скажет вам, что по статистике менее половины проектов по внедрению информационных систем заканчиваются успехом, но при этом его компания ни разу ни один проект не «заваливала». Поэтому ответственному за внедрение со стороны вашей компании придется в любом случае глубоко вникнуть в процесс внедрения, даже если выполнять его почти целиком будут внешние консультанты.

Сопровождение системы

Если вопрос с техническим сопровождением может быть решен довольно легко, то вопрос того, как стоит модифицировать систему (до-настраивать, корректировать настройки) во время эксплуатации, значительно более сложен.

Очевидно, что со временем потребности вашей компании будут меняться, что, безусловно, отразится на требованиях к информационной системе. Если на первом этапе вы сможете снять груз очевидных проблем в области организации продаж, то далее будет логично ставить новые цели: повышать стабильность продаж, предотвращать возможные спады, определять «слабые места» продавцов при работе с клиентами и т. д. и т. п.

При выполнении такой работы главное — всегда, прежде чем вносить какие-либо изменения, заново определять цели и в сокращенном варианте повторять цикл внедрения системы, но уже на этапе добавления, например, определенной функции. В ином случае существенен риск того, что система со временем перестанет приносить пользу и станет просто замусоренной информационной базой.

— 75 —