Управление продажами (Вертоградов В.А.)

| Хотите знать больше?

Z) Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли. — М.: ЭКСМО-Пресс, 2000.

Создатель империи Microsoft делится своими мыслями по поводу того, как будет идти эволюция информационных технологий. По его мнению, только своевременная реструктуризация фирмы и создание в ней собственной «электронной нервной системы» позволят ей уверенно чувствовать себя на рынке сегодня и надеяться на успех завтра.

О Исследование консалтинговой компании «Коминфо Консалтинг», www.telecominfo.ru.

На сегодняшний день единственное российское исследование решений класса CRM (Customer Relationship Management), которые ориентированы в том числе на автоматизацию работы отдела продаж.

Глава 6. Информационные технологии________________________________]0Ъ

В следующей главе мы начнем рассмотрение различных методик оперативного управления продажами, которые могут быть использованы благодаря внедрению информационных систем. Все эти методики основаны в первую очередь на получении объективной информации о процессе продаж и предъявляют достаточно высокие требования как к руководителю отдела продаж, так и к сотрудникам. И это неудивительно, ведь они основаны на опыте лучших российских и западных компаний, которые являются лидерами рынка, а значит, и лидерами в области продаж.

Глава 7

Оперативное управление продажами

Вы знаете, от каких продаж, каналов продвижения или маркетинговых акций вы получаете больше прибыли? А какие встречи с клиентами чаще заканчиваются продажами: те, которые проводятся в вашем офисе или в офисе клиента? А в чем причина высоких результатов вашего лучшего менеджера по продажам? Согласитесь, для эффективной работы вам необходимо знать ответы на эти вопросы.

Какая информация нужна для управления руководителю отдела
продаж?
Как организовать работу менеджеров по продажам, чтобы полу
чать такую информацию?
Как регламентировать подобную работу ?

В данной главе мы постараемся определить, что следует понимать под управлением продажами и каким образом такая деятельность может быть организована.

Что значит «управлять продажами»?

Управление продажами, в общем, не отличается от управления любой другой деятельностью. В каждом случае руководитель должен:

определить цели работы;
вести контроль достижения этих целей;
управлять процессом достижения целей.

Мы уже говорили в первой главе о том, как определить цели в области продаж. Теперь настало время научиться контролировать их достижение. Причем контролировать не только по итоговому результату, но и по текущим показателям процесса продаж.

— 76 —