устранение слабых мест в работе менеджеров (например, анализ
показывает, что большая часть сотрудников неэффективно пла
нирует свою работу);
Таблица 8 Обучение, необходимое для разных типов продавцов
Тип
Описание
Типаж
Ключевые навыки
Чему учить
Работник торговли
Сотрудники уличной торговли и услуг для населения (рынок, лавка, киоск, супермаркет, фаст-фуд)
Женщина, 40 лет, среднее специальное образование, приезжая, низкая самооценка. Недовольна статусом и заработком
Навыки элементарного общения, ловкость, доброжелательность, желание работать в команде, общая культура (умение одеваться, знание правил этикета), знание товара, выносливость
Правилам этикета, принципам работы в команде, правилам общения, знанию товара
«Уличный боец»
Продавцы, которые разъезжают с образцами с места на место, продают в метро, на улице, коммивояжеры, продавцы таймшеров
Молодой человек, 20-25 лет, без комплексов, без энтузиазма, с завышенной самооценкой, обычно недоволен собой и всем вокруг, но на самом деле — добрый и ранимый
Умение заинтриговать, «уболтать», преподнести с выгодной стороны, заключить сделку сразу, знание правил этикета
Правилам этикета, навыкам борьбы с возражениями, навыкам проведения презентаций, знанию продукта
Молодой человек, 20-25 лет, ему нравится его работа, он приятен в общении, открыт, амбициозен, лоялен компании и гордится ею
Навыки общения, телефонных переговоров, проведения презентаций, первичного поиска клиентов, оценки их перспективности, борьбы с возражениями; техники общения, заключения сделок; знание продукта
Элементам стратегии, процесса продаж, знанию продуктов компании, навыкам работы с возражениями, технологии продаж на основе добавленной стоимости, элементам прогнозирования, планирования, составлению отчетов
«Боец»
Менеджеры, работающие с оптовиками, дилерами, партнерами, менеджеры по прямым продажам, продавцы Ш-ТесЬ, менеджеры сегментов
Чаще мужчина, 30-35 лет, обычно из «отрасли» с техническим уклоном, любит новые технологии, автоматизацию. Не любит планы, прогнозы, бумажную работу
Те же, что у «продавцов-консультантов», со следующими отличиями: больше личных встреч по сравнению с телефонными разговорами, работы с более высоким уровнем менеджмента клиента