Управление продажами (Вертоградов В.А.)

Информация к размышлению

Как сформировать план обучения? Учебные занятия должны быть направлены на задачи (проблемы), необходимость решения которых очевидна и для учащихся (сотрудников), и для «спонсора» обучения (самой компании). Сформировать спектр таких задач можно на основе:

анализа эффективности работы менеджеров но продажам и отдела
продаж в целом с помощью количественных методов — это будет
подробно рассмотрено в главах 7 и 8;
опроса клиентов компании, причем в первую очередь тех, кто отка
зался от покупки;
опроса сотрудников других подразделений компании, с которыми
взаимодействуют сотрудники отдела продаж.

Итоговый список задач (проблем) и необходимых для их решения учебных семинаров должен быть прораижирован по степени влияния на результат работы компании, что позволит сформировать последовательность проведения учебных семинаров. После этого необходимо изучить графики обучения в других подразделениях (возможно, вашим сотрудникам эти семинары тоже будут необходимы и они смогут принять в них участие) и сформировать календарный план обучения.

Время проведения обучения лучше выбирать в начале или в конце дня, день обучения — начало или конец недели и пред- и послепразд-ничные дни, когда менее активна работа с клиентами.

Глава 4. Обучение персонала________________________________________67

Внимание: ни в коем случае не следует планировать учебный план по принципу вузов: «20 часов на "Введение в продажи", 10 — на "Основы маркетинга" и т.д.». Выбирайте только те темы, которые реально востребованы в вашей компании, и тратьте на них столько времени, сколько необходимо. Пусть вас не смущает, что название семинара не будет иметь аналогов в мировой учебной практике, — вы проводите семинар для достижения своих конкретных целей, а не ради следования устоявшимся стереотипам в обучении.

Как сделать обучающий семинар эффективным?

Повторим еще раз, что обучение — это инвестиции, от которых ваша компания планирует получить отдачу. И именно с этой точки зрения стоит подходить к организации каждого конкретного семинара или тренинга.

Рекомендуется по каждому семинару заполнять следующую анкету, которая также может использоваться для рассылки потенциальным слушателям:

цель семинара — какой цели планирует достичь компания, про
ведя такой семинар. Например, проинформировать о планах ком
пании по выпуску новых продуктов;
зачем необходимо достижение этой цели — каких результатов
ожидает компания от проведения данного семинара и почему со
трудникам необходимо принять участие в достижении этой цели.
Например, чтобы менеджеры могли уже сейчас собирать заказы
на новую продукцию;
форма проведения семинара — кто, когда и каким образом будет
проводить семинар;
материалы — какие материалы необходимо изучить до семинара
и какие будут розданы на семинаре. Например, необходимо изу
чить описание новой продукции, которое будет разослано вместе
с приглашением на семинар, а на самом семинаре каждому ме
неджеру выдадут комплект рекламных материалов для презента
ции клиентам;
контроль полученных знаний — каким образом и когда будет про
водиться аттестация по данному семинару. Например, через не
делю после семинара будет тест на знание функциональных воз
можностей нового продукта.

Иногда руководители компании полагают, что сотрудникам нет необходимости знать цель проведения обучения. Утверждают, что такие вопросы даже не стоит обсуждать, так как то, что нужно компании,

— 49 —