Управление продажами

Глава 1. Стратегия продаж__________________________________________23

тивно выполнит компьютер. Кроме того, современные информа­ционные технологии позволяют значительно снизить затраты времени на управление продажами, что дает возможность повы­сить качество этой деятельности;

• взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями
  компании — отдел продаж является лишь одним из подразделе­
  ний компании, конечным результатом работы которой является
  именно объем продаж своих товаров и услуг. Для эффективной
  работы отдела продаж в компании должны быть четко определе­
  ны процедуры командной работы сотрудников нескольких под­
  разделений при продаже товара конкретному клиенту;
• технологии управления продажами компании — как и любая
  другая деятельность, продажи могут и должны управляться. Ка­
  чественное управление предполагает, что требуемые результаты
  должны быть достигнуты в запланированных объемах и при за­
  планированном бюджете.

Обо всем этом мы подробнее поговорим в следующих главах книги, в этой же главе напоследок рассмотрим несколько стратегически важ­ных вопросов, ответы на которые не всегда очевидны.

Удержание клиентов как элемент стратегии

Несмотря на то что продажи существующим клиентам (повторные продажи) легче прогнозируемы и, несомненно, обойдутся компании дешевле, чем продажи новым клиентам, нередко работе с текущими клиентами уделяется незаслуженно мало внимания при планирова­нии деятельности отдела продаж.

Часто такая ситуация вызвана тем, что хранящиеся в компании све­дения о работе с клиентами не являются достаточно полными, а имея о покупателе только ту информацию, которая используется в бухгал­терских документах, — реквизиты, сумма оплаты и номенклатура от­груженных товаров, — действительно сложно предугадать его потреб­ности. В подобных случаях каждый покупатель по сути является новым клиентом, ведь вы практически ничего не знаете о нем.

Аналогичная ситуация может иметь место и с теми клиентами, ко­торые к вам уже обращались, но по тем или иным причинам отказа­лись от покупки. Если вы потеряете информацию об этом контакте, то в следующий раз с этим клиентом вам придется все начинать заново, если сохраните — потратите меньше времени (а значит, и денег) на Выяснение его потребностей, а скорее всего, получите информацию