Управление продажами

	1. Поставить отделу маркетинга задачу по размещению ин­формации о новом продукте на интернет-сайте компании и в профильных СМИ
2. Получить от отдела маркетинга информацию о целевой аудитории данного продукта. Сопоставить ее с текущей клиентской базой
3. Поручить отделу маркетинга провести прямую почтовую рассылку по текущим клиентам компании, которые потен­циально могут стать потребителями нового продукта
[...ваш риск...]	[...ваши действия по его нейтрализации...]
[...ваш риск...]	[...ваши действия по его нейтрализации...]
|...ваш риск...]	[...ваши действия по его нейтрализации...]

22____________________________________________Управление продажами

Если «в общем и целом» стратегия продаж для вас ясна и вы с ней согласны, план продаж вы оцениваете как выполнимый, а риски — как допустимые, то самое время заняться анализом того, что вам потребу­ется для реализации стратегии.

Реализация стратегии продаж

Скорее всего, в вашей компании уже сформировано подразделение, которое занимается продажами, и, читая эту книгу, вы планируете най­ти в ней интересные идеи, способные помочь вам повысить эффектив­ность его работы. Но эффект будет еще большим, если при реализа­ции стратегии продаж вы сначала разработаете оптимальные решения и лишь затем сравните их с текущим положением дел в вашей компа­нии. Представьте себя внешним консультантом и начинайте сразу все выстраивать правильно. В крайнем случае еще до начала внедрения этих решений вы все сможете изменить.

Для реализации стратегии продаж вам необходимо принять реше­ния (или подготовить их проекты) в следующих областях:

• организационная структура отдела продаж — каким образом
  должна быть распределена ответственность за реализацию стра­
  тегии, какими могут быть оптимальные решения этих задач, ка­
  кие полномочия необходимы сотрудникам для выполнения сво­
  их функций;
• сотрудники и уровень их квалификации — какой квалификаци­
  ей должны обладать сотрудники для выполнения соответствую­
  щих задач, какое начальное и текущее обучение им необходимо,
  как будет происходить контроль и аттестация по результатам
  обучения, каким образом должно идти накопление опыта в ком­
  пании и его перераспределение;
• система мотивации менеджеров по продажам — в последнее
  время человеческий фактор приобретает все большее значение в
  деятельности любой компании, и не только на уровне руковод­
  ства, так как поиск и подготовка специалиста обходятся очень
  дорого. Система мотивации должна стимулировать сотрудников
  к выполнению плановых показателей, взаимодействию с колле­
  гами, а также решать задачи удержания сотрудника в компании;
• информационные технологии — работа подразделения продаж
  должна быть автоматизирована, чтобы сотрудники не тратили
  время на выполнение тех операций, которые за них более эффек-