Управление продажами

Глава 13. Продажи крупным клиентам_________________________________207

сформировать, если не потратите достаточно времени просто на зна­комство с клиентом.

Обратите внимание на то, что консалтинговые компании, которые работают в основном с крупными клиентами (у других просто нет средств на покупку их услуг) привлекают их именно с помощью про­ведения образовательных семинаров, тренингов, специализированных конференций. На их опыт можно во многом полагаться, так как прода­жа консалтинговых услуг — по сути, продажа чрезвычайно дорогих со­ветов, интеллектуального воздуха — является одной из самых слож­ных областей в продажах.

После «знакомства» с представителями крупного клиента пора оп­ределить, каким образом необходимо далее выстраивать отношения с этим клиентом.

С каким уровнем управления стоит работать?

Для начала определим, какую информацию и где мы можем полу­чить. Нам нужна следующая информация:

• потребности клиента (что клиенту действительно нужно);
• последовательность принятия решений (кто подготавливает ре­
  шение, кто согласовывает, кто утверждает, кто включает затраты
  в бюджет и т.п.);
• лица, принимающие итоговое решение (именно итоговое, пото­
  му что, как правило, оно в обязательном порядке подтверждает
  предварительные решения, уже принятые клиентом).

Информацию о потребностях компании оптимально получать на том уровне менеджмента, на котором формируются потребности в ва­шем товаре. Если вы продаете юридические услуги, то стоит выйти на руководителя юридического отдела, если станки — то на руководителя (руководителей) производственных единиц. Если ваш продукт пред­назначен для нескольких подразделений, то стоит постараться полу­чить информацию от каждого из них.

Обладая такой информацией, вы можете выходить на максимально высокий доступный вам уровень менеджмента крупного клиента. Если вы нашли общий язык с будущими потребителями вашей про­дукции, то они сами организуют вам встречу с соответствующим ру­ководителем. На этом уровне ваша задача — обсудить заинтересован­ность руководителя в удовлетворении потребностей его сотрудников. Если такого интереса не наблюдается, то стоит попробовать его сфор­мировать. В случае положительного результата ваша задача — полу-

208____________________________________________Управление продажами

чить информацию о том, что еще клиенту нужно для принятия реше­ния, а иными словами — каким образом он планирует принимать ре­шение и чем вы можете ему в этом помочь.