|
Почему нужен контакт на верхнем уровне В этой главе мы рассмотрели причины для контакта наверху. Но я сказал, что есть еще одна причина. Вот она. Если Вы обращаетесь к нижнему или среднему звену, Вы полагаетесь на третью сторону, которая передает Ваше сообщение лицу, принимающему экономическое решение. Это сообщение почти всегда не содержит ничего, кроме фактов (левого полушария мозга). Поэтому, когда принимающий решение слышит Вашу историю от третьей стороны, он слышит только одну из вещей, которые Аристотель считает необходимыми для убеждения другого человека - соображения левого полушария. Вы почти наверняка проиграете. Единственный способ, когда Вы можете апеллировать к левому полушарию, правому полушарию и "этосу", состоит в том, чтобы делать это лично самому. 9 Донести ответ до собеседника (Каким образом выделиться среди конкурентов) Цель Вашего первого контакта состояла в том, чтобы спрашивать, слушать и учиться. Если Вы проделали свой домашний анализ и следовали инструкциям, Вы: 1. Проверили критические факторы успеха. 2. Подтвердили цели и задачи клиента и получили подробности и детали, которые касаются Вашего изделия или услуги. 3. Определили приоритеты для конкретных желаний, нужд и проблем. 4. Выявили препятствия для успеха. 5. Проверили путем личного наблюдения стиль поведения руководителя. 6. Определили коммерческие обоснования и личные причины покупки. 7. Получили согласие на последующую встречу. На рис. 9.1 показаны плановое руководство и рабочий лист для Вашего второго контакта. Теперь Вы можете заполнить клетки подтвержденными и проверенными ответами, касающимися: · Критических факторов успеха · Целей и задач заказчика · Коммерческих оснований покупки (из главы 6) · Личных причин покупки (из главы 6) · Желаний, нужд и проблем Ваша задача теперь состоит в структуризации наших рекомендаций таким образом, чтобы они: 1. Касались конкретных желаний, нужд или проблем заказчика. 2. Были признаны как высокоприоритетные. 3. Привязывались к целям, задачам и критическим факторам успеха. 4. Позволяли преодолевать препятствия. 5. Соответствовали коммерческому обоснованию покупки. 6. Удовлетворяли личному мотиву покупки. ОТВЕТ КОНТАКТ С РУКОВОДИТЕЛЕМ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОТВЕТА Критические факторы успеха Цели и задачи — 76 —
|