|
Вы компетентны? Ваш заказчик или клиент будет оценивать Вас по таким направлениям, как: · Ваши технические и профессиональные знания. · Ваша квалификация и опыт. · Качество Ваших оценок. · Мудрость Ваших рекомендаций. Если полагаться на случай, Ваш заказчик может легко прийти к субъективным выводам, которые не отвечают Вашим интересам наилучшим образом. Самый быстрый и лучший способ добиться, чтобы Вас считали очень компетентным, - это использовать источники доказательства. Источниками доказательства являются другие люди, которые подтверждают Вашу компетентность. В переговорах о продаже это рекомендации. Если рекомендации поступают из той же области или профессии, от людей административного уровня или известных и уважаемых Вашим заказчиком, Вы получаете немедленную и неоспоримую печать одобрения. Вы можете дополнительно улучшить свой образ компетентного лица путем обсуждения релевантных проблем, которые Ваш заказчик, вероятно, знает и понимает. Эта методика используется, если Вы новичок и еще не обзавелись источниками доказательства. Примерами могут быть следующие проблемы: · Промышленные исследования или обследования. · Цитаты признанных экспертов. · Новые тенденции и разработки. · Находящееся на рассмотрении законодательство. Оценка клиентом Вашей компетентности растет прямо пропорционально количеству Ваших фактов и наблюдений, которые, как он знает, являются правильными. Ваше внимание сосредоточено на заказчике? Каковы Ваши намерения? Есть ли у Вас скрытые планы? Преданы ли Вы сердцем моим лучшим интересам? Когда появятся стимулы для сделки, будете ли Вы проталкивать свое изделие за комиссионное вознаграждение или рекомендуете то, что правильно для меня? Мы уже обсудили один метод, который позволяет создать положительный образ сосредоточенности на интересах заказчика: обсуждение как положительных, так и отрицательных сторон своего изделия или услуги. Чем больше торговый представитель говорит о недостатках, тем больше клиент будет верить, что представитель предан сердцем его или ее интересам. Другой метод создания положительного образа и фокусирования внимания на заказчике состоит в использовании сведений из ЦРУ - вести с ним его разговор. Говорить о его проблемах, его озабоченности, его целях, его задачах, его стратегии. Если мы говорим об этом, клиенты видят, что нас это интересует. Настолько, насколько мы говорим об этом, мы демонстрируем свой интерес к ним. Вы нравитесь мне? Люди склонны вести дела с людьми, которые нравятся им. Ваши заказчики полюбят Вас, если они поверят, что Вы искренне интересуетесь ими. Чем больше впечатление производят на нас качества и способности других людей, тем большее впечатление производят на них наши качества и способности. Самый верный способ заинтересовать других людей собой состоит в том, чтобы заинтересоваться ими. Если мы хотим, чтобы другие верили нам, самый верный способ - это верить им. Если мы хотим, чтобы другие люди полюбили нас, самый верный способ - это любить их. Если мы хотим друга, сказал Эмерсон, Вы сначала должны быть другом. Эмерсон сказал также: "Каждый человек в каком-то аспекте превосходит меня". Наша задача найти эти аспекты. Мы все нуждаемся в высоком чувстве собственного достоинства. Все, что мы делаем для повышения чувства собственного достоинства у других, будет улучшать качество наших человеческих отношений. Мы не можем повысить чувство собственного достоинства другого человека пока не сделаем этого для себя. Если мы добьемся, чтобы другие люди чувствовали себя хорошо, это позволит нам самим чувствовать себя хорошо. Лучший способ сказать "Вы нравитесь мне" состоит в том, чтобы дать честную и искреннюю оценку. Д-р Джон Дьюи, философ, говорил, что "глубочайшей потребностью человеческой натуры является желание быть важным". Фрейд назвал это желанием быть великим. И Вильям Джеймс сказал: "Глубочайшим принципом человеческой натуры является страстное желание быть оцененным". Слышали ли Вы эти тяжелые слова Вильяма Пенна: "Любое добро, что я могу сделать, — 71 —
|