|
Коммерческие основания покупки Личные мотивы покупки Желания, нужды, проблемы Рекомендация "А" (Стратегия прорыва) Для каждой рекомендации Соотнесите с конкретным Рекомендация "В" желанием, нуждой или проблемой Соотнесите с высоким приоритетом свяжите с целями, задачами, критическими факторами успеха Покажите, как она · позволяет преодолеть препятствия · соответствует коммерческому обоснованию покупки · удовлетворяет личный мотив покупки Рис. 9.1 Плановое руководство для контакта с руководителем. Проблемы заказчика Ваша уникальность Докажите ее Качество Производительность Контроль затрат Продажи Разносторонность Надежность Удобство Мораль Безопасность Прочее Рис. 9.2 Вам нужно связать свои уникальные возможности с проблемами заказчика/клиента. Просто изложите, какие проблемы заказчика решает Ваше изделие или услуга? Вы должны быть способны показать связь между уникальными возможностями Вашего изделия или услуги и проблемами заказчика или клиента. Простая матрица, приведенная на рис. 9.2, поможет Вам помнить цели заказчика. Прежде чем начинать заполнение столбца уникальных возможностей такими определениями, как "быстрее", "лучше" и "дешевле", проделаем небольшое упражнение. Возьмем лист бумаги и проведем вертикальную линию по центру. С одной стороны перечислите сильные стороны и преимущества своего продукта или услуги. С другой стороны перечислите то, что три Ваших главных конкурента считают своими сильными сторонами и преимуществами. Теперь вычеркните одинаковые позиции с обеих сторон линии и посмотрите, что осталось. Ваши возможности могут оказаться не такими уникальными, как Вы думали. Здесь появляется проблема с точки зрения заказчика: Вы можете оказаться уже четвертым на сегодня продавцом, которые говорят о своих гарантиях так, как будто только Вы в городе даете гарантии. В действительности каждый поставщик сообщает, что он гарантирует качество своего изделия или услуги. Что же можно сделать, чтобы выделиться среди своих конкурентов? Здесь приводятся шесть методов, которые являются испытанными инструментами высших руководителей. — 77 —
|