|
Не перегружайте себя записью каждой мелочи своего рабочего дня. Вы же не роман пишете! Попытки увековечить слишком много подробностей возвращают нас к началу этой главы, где мы обсуждали чрезмерные затраты времени на подготовку того, что никогда не будет работать. Записывайте только ключевые события и важную информацию, которую нельзя забыть. Часть VI Великолепные десятки Господа, вместо исправления ошибок я предлагаю исправить документацию и назвать все ошибки особенностями программы в этой части... Эти короткие главки содержат в сжатой форме основные идеи, с которыми вы ознакомились в этой книге; их полезно читать в свободную минуту. Глава 18 Десять самых крупных ошибок, допускаемых каждым продавцом Чего скрывать, каждый из нас ошибается. И вполне естественно ожидать ошибок, если вы начинаете новое для себя дело. Цель данной главы — рассказать о десяти самых распространенных ошибках, которые совершали ваши предшественники; воспользуйтесь их опытом, и вам проще будет освоить профессию продавца. Ошибка 1. Неправильно понимать задачи продавца Чаще всего единственное, что связывает промышленность и бизнес с конечным потребителем, — это продавцы, а единственное назначение продавцов — чтобы они продавали товары или услуги. Эта сентенция может показаться довольно примитивной. Но присмотревшись поближе к большинству современных мелких компаний, мы увидим, что нелегко найти продавца, который смог бы рассказать о своих методах продажи и о том, что он делает для их совершенствования. Возможно, он даже не в состоянии описать своего идеального клиента. Очень трудно определить, почему клиенты покупают или не покупают ваши товар или услуги; но, если вы продавец, то должны научиться этому. Профессионально учиться продаже — это не значить учиться быть напористым или агрессивным. Если преподаватель учит будущих продавцов напористости и агрессивности, он просто некомпетентен. Профессиональные продавцы — спокойные, услужливые и общительные люди. Ошибка 2. Ждать, что все образуется само собой Очень плохо, если клиентов обслуживают некомпетентные или плохо обученные продавцы. Если ваши служащие не готовы продавать ваш товар и обслуживать клиентов, которые к вам обращаются, то считайте, что затраченные на рекламу деньги вы просто выбросили на ветер. То же самое относится к продавцам-дистрибьюторам. Если вы не удовлетворены уровнем своего мастерства или объемом продаж, то должны понять, что существуют способы улучшить положение. Признавать это и не предпринимать ничего для улучшения ситуации — просто глупо. — 175 —
|