Собаки продаж

К сожалению, я встречал коммивояжеров такого типа. Легче привить правильную манеру поведения, когда торговая собака является новичком в данной области, чем исправлять это впоследствии. Да, старые собаки могут научиться новым трюкам, но старые привычки умирают с трудом.

Большинство щенков не овладевают навыками повиновения и за ночь переворачивают весь дом, но при правильном обучении вы можете заставить их вести себя как чемпионы.

Этот процесс предельно прост.

Начните с того, что давайте своим торговым щенкам небольшие легкие задачи, которые позволят им достичь быстрых побед. Сначала не посылайте их продавать. Вместо этого обязуйте их прочесть шесть статей, связанных с данной продукцией, а затем отчитаться перед группой, что они оттуда почерпнули. Велите им прочесть три руководства и сделать три демонстрации.

Пусть они посетят десять деловых встреч, а затем поделятся с группой по сбыту тем, чему научились и что узнали. Пошлите их понаблюдать или поработать со своим лучшим потребителем бесплатно в течение нескольких дней.

Пусть они побольше узнают о той отрасли, в которой будут работать. Если вы продаете недвижимость, то проведите какое-то время с застройщиком, с генеральным подрядчиком и с кредитором. Если вы продаете страховки, то пойдите в библиотеку и получите историю развития бизнеса по страхованию за последние пять лет. Отследите все подзаголовки, где упоминается страхование, по оглавлению в «Уоллстрит джорнал» за последний год.

Несколько лет назад одним из моих самых крупных потребителей был бизнес по оптовой продаже продуктов питания.

Поскольку я ничего не знал об этом бизнесе, то решил изучить его на практике. Таскаясь на этажи и разгружая грузовики на складе в течение недели, я узнал больше об этом бизнесе, чем мог бы когда-либо узнать, собирая по мелочам информацию из журналов или из кратких проспектов данной компании. Позднее они вознаградили меня самой крупной сделкой в регионе за тот год.

Пусть они просто делают телефонные звонки. Попросите их провести обзоры телефонных звонков, чтобы выяснить, чего хотят их потребители. Пусть они сделают хотя бы двадцать пять таких обзоров, прежде чем двинуться дальше.

Бросьте им какие-нибудь кости. Убедитесь, что о каждой успешно завершенной задаче вам известно, и отметьте это «пятеркой» или погладьте торговую собаку по голове. Это дает стимул и побуждает их рысью бежать по дороге к успеху.

Дайте своим щенкам немного времени, чтобы подрасти. Большинство менеджеров бросают щенков в дебри торговли с полным осознанием того, что одни из них погибнут, а другие выживут. Это лишь пустая трата времени и денег и никому ненужное испытание человеческого духа. Большинство собак будет охотиться, но для этого нужен терпеливый инструктор. Запомните: давайте им для начала небольшие, с незначительным риском задачи!