Собаки продаж

19. Вы можете показать свою жесткость, когда дело дойдет до поддержания правил игры или кодекса чести, но всегда уравновешивайте эту жесткость последующей мягкостью.

20. Знайте, когда надо выдвинуть других, когда самому стать чемпионом и когда моментально взять все под свой контроль.

21. Когда вы чувствуете, что что-то назревает или под спудом сидит какая-то мыслительная установка, вытаскивайте ее на поверхность и выкладывайте все, как есть, как вы это видите или чувствуете (даже если вы оказались бы неправы!).

22. Изучайте психологию, менеджмент, изменения в окружающем мире и – СОБАК!

Глава 10

Твердое убеждение

Четыре ментальные установки чемпиона торговых собак

Похоже, люди думают, что у них очень сложный мозг. У нас есть кора головного мозга, лимфатическая система и много чего еще. Большой мозг очень удобен для заполнения налоговых деклараций, поскольку помнит ваши ежегодные отчеты или то, что вы прочли в этой книге. Но в сфере торговли избыточное количество серого вещества иногда может оказаться помехой.

Собаки, напротив, очень примитивные создания с довольно маленьким мозгом. Они обычно позитивно реагируют на все, что происходит вокруг них, так как не проводят ни тщательного анализа, ни теоретических выкладок и не имеют склонности слишком критически относиться к себе. Они живут данным моментом. И со всей непосредственностью реагируют на боль, удовольствие, любовь и уважение.

Золотистый ретривер, охотясь за фрисби, всецело сосредоточен на успехе. Он вряд ли обеспокоен всеми теми случаями в прошлом, когда упускал дичь. Он, вероятно, не проводит ночи без сна, охваченный паническим чувством страха относительно того, сможет ли схватить фрисби завтра. Он просто хочет поймать его в каждый момент игры, а все остальное не имеет значения!

Человек же к тому времени, как попасть в лес, уже находился бы в сильном стрессовом состоянии и волновался бы относительно того, что скажут о нем другие люди, если он упустит добычу. Он беспокоился бы о том, что кого-то подведет, если упустит ее, и уже заранее обдумывал бы оправдания! Человеческий мозг обладает удивительным даром огульно связывать не имеющие друг к другу никакого отношения события, для того чтобы привести их в соответствие с маловразумительными, но восхитительными системами убеждений, религиозных предрассудков и ритуалов, которые в нем коренятся.

Иногда мы приходим к сложным заключениям, когда происходит что-то необычное, неважно – плохое или хорошее. Например, вы делаете визит по сбыту, и он идет особенно плохо, презентация превращается в полную неразбериху, а перспективный потребитель невероятно груб.