Собаки продаж

Я не говорю, что вы не должны брать на себя ответственность за свои результаты. Это не значит, что вы должны растрачивать время, разбрасывая свои силы на пустые обвинения и мечтая о тайных теориях. Я просто говорю, что быть ответственным не значит биться головой о стену. Это означает не позволять негативному событию, связанному со сбытом, проникать во все области вашей жизни, приобретая общую негативную окраску.

Следует помнить, что коммивояжеры находятся на передовой весь день и так каждый день, отстаивая честь своей компании. Швыряя ручную гранату в лисью нору Лисья нора – вид военного укрытия. – Прим. перев. , станете ли вы держать ее в руке и анализировать, почему это делаете? Нет. Вы поспешите избавиться от нее!

Научитесь действовать на передовой так, чтобы не получить еще одну гранату, на этот раз брошенную в вас. Не надо сидеть и ждать, пока она взорвется перед вашим носом.

Вы должны сделать выводы из этого опыта и начать разрабатывать формулы и модели, которые помогут вам добиться больших успехов в будущем. Вы откроете для себя некоторые правила, например: «В понедельник в полдень – хорошее время для визитов к руководителям корпораций», или «Важно быть уверенным в том, что все принимающие решения лица будут присутствовать на всех важных презентациях», или «Демонстрация продукции должна быть краткой и приятной, в противном случае перспективные потребители потеряют интерес».

Я настоятельно рекомендую, чтобы вы взяли примеры возражений из программы по обучению торговых собак (обратитесь к сайту salesdog.com.) и отрабатывали их снова и снова со своими коллегами и друзьями, а также наедине с собой. Вначале не обязательно отвечать на них. Просто слушайте их и говорите «спасибо», пока не сможете их воспринимать без эмоций.

Затем начинайте вырабатывать рациональные и логичные ответы на вопросы и возражения. Вы будете поражены количеством имеющихся там ценных ответов на одни и те же вопросы. Вначале вы можете использовать быстрые методы ментальной установки, которые мы обсуждали ранее в этой книге. С течением времени вы будете так хорошо вооружены, что даже захотите услышать самые любимые возражения в реальности! Вы всегда сможете оставаться на охоте, и у вас никогда не возникнет необходимости бежать в укрытие.

Наилучший способ отреагировать на возражение – это задать какие-нибудь хорошие и честные зондирующие вопросы. Остроумные парирующие высказывания или вопросы, нацеленные на то, чтобы поймать потребителя в ловушку и заставить его согласиться с вами, лишь вызовут у него отчуждение. Никогда не допускайте возникновения чувства соперничества между вами и перспективным потребителем! Это процесс, при котором вы осторожно пододвигаете потребителя к той точке, где он позволит вам быть ему полезным.