|
Как же овладеть этими изменяющими жизнь навыками? Очень просто. Быстро привыкнуть к этому можно путем усиленной тренировки. Отрабатывайте и повторяйте снова и снова наиболее часто встречающиеся возражения и отказы. Существует около тридцати наиболее распространенных возражений и отказов. Эти глобальные протесты парализуют и отпугивают большинство коммивояжеров. Но с помощью практики и повторений вы можете ослабить их воздействие и легко рассеять эмоциональный заряд, который каждый из них несет в себе. Возражения как бы приказывают нам: «Никаких крупных сделок!» (Комплект программ по обучению продаже, которые могут ускорить этот процесс, можно заказать по адресу salesdog.com.) Когда я впервые начинал представляться группам людей, я благословлял и проклинал своих друзей, которые пытались развить такие же навыки и в то же самое время, что и я. Мы запирались в комнате и часами, стоя посреди комнаты, поочередно преодолевали воображаемые возражения или вопросы. Мы могли услышать, например, такую чепуху, как: «Что дает вам право говорить об этом предмете? Вы никогда не управляли такой большой компанией, как наша, и, вероятно, не имеете об этом никакого представления!» или «Вы просто такой же, как все остальные из категории тех тупых консультантов, которые не смогли руководить компанией, и поэтому решили вместо этого поучать или продавать». Чувство благопристойности не позволяет мне приводить некоторые выражения из словесного арсенала, используемого нами во время этих занятий, но, когда люди так хорошо знают друг друга, они могут говорить довольно неприятную чепуху, чепуху такого рода, которая вызывает даже у брызжущего слюной питбуля мелкую дрожь. По сей день я все еще отчетливо помню одно такое занятие. Нас собралось в комнате человек десять, и все мы были усталые и раздражительные после долгого дня работы. Это была весьма смешанная группа: один человек был владельцем огромного рекламного агентства, другой владел промышленным предприятием, а двое других были старшими менеджерами в крупных общественных компаниях. Именно в этот вечер мой друг Джон, владелец и менеджер по сбыту в производственной фирме по розничной торговле верхней одеждой, готовился к важной презентации, которая должна была состояться на следующий день. Джон встал перед группой и начал презентацию. Хотя и дружелюбно, но очень сухо, без вдохновения и, что было очевидно, не очень хорошо отрепетированно. Спустя минуту или две собаки сорвались с привязи и один из старших менеджеров стал подбрасывать возражения: «В чем все-таки суть?» Другой добавил: «Это утомительно». А кто-то однообразно повторял с тупой прямотой: «Вы не соображаете, о чем говорите». — 115 —
|