|
Меня всегда пугал стереотипный работник из руководящего состава с седыми волосами, ростом метр девяносто, с очень беспокойным взглядом из-под очков в темной оправе. Имея дело с такими потребителями, я всегда с трудом подбирал слова. Пока я не преодолел робость перед этими господами, моя способность продавать в кабинетах руководителей компаний была разочаровывающе низкой, а успех минимальным. Когда я начал проводить семинары, мне стало казаться, что на моем пути стало появляться все больше и больше людей этого типа и бросать мне вызов. Я знал, что должен справиться с этой проблемой. Поэтому, вместо того чтобы избегать этих ситуаций, я начал отрабатывать их на практике. Я все тщательно изучил, так что знал, что у них нет возможности сбить меня с толку. Когда возникали вопросы… я был готов! Но что еще более важно, мой мозг усвоил позицию питбуля в духе Клинта Иствуда, игравшего крутых парней в ковбойских фильмах, так что мое подсознание в подобных ситуациях сразу начинало тихонько нашептывать: «А, вот и ты… давай… покажи-ка, на что ты способен!» В моем разуме была построена плотина против страха из знаний и глубокого убеждения, что я вынесу любой удар, если это понадобится. Поскольку я прорабатывал это очень много раз, эти седовласые личности в темных очках утратили для меня большую часть своего эмоционального заряда. Я мог теперь ясно мыслить, поскольку был подготовлен эмоционально. Последнее замечание о том, как справиться с возражениями. Много лет назад мне пришлось пройти через очень болезненный бракоразводный процесс. Для этого было много причин, но основной было то, что ни один из нас в период брака не умел улаживать конфликты. Как только возникал конфликт, мы игнорировали его, сметали под ковер или загоняли в клозет. Мы постоянно соблюдали осторожность, чтобы все и всегда выглядело «хорошо». Проблема заключалась в том, что после достаточного числа проигнорированных или отсроченных конфликтов они в а ну-ка покажи, на что ты способен! В один прекрасный момент обрушивались на нас, как снежная лавина, которую уже никто не мог остановить. Избегая возражений, я в конце концов вынужден был начать бороться с ними, когда они уже накопились в пропорциях, превосходящих человеческие силы. Обучение тому, как справиться с возражениями и отказами и как воспрепятствовать эмоциональному спаду, дало мне больше уверенности в себе, для того чтобы я мог справляться с конфликтами. Я не говорю, что при этом не испытываю эмоций. Я все еще страдаю из-за случайных упадков духа. — 121 —
|