Собаки продаж

Обращайтесь с ними так, как если бы они были лицами, принимающими решение. Поэтому-то нам часто на занятиях по торговле говорят: «Не тратьте времени ни на кого, кроме тех, кто принимает решение». Иногда этот совет совершенно не подходит, потому что может случиться так, что в этот момент принимающим решение может оказаться личный помощник менеджера – он решает, подпустить ли вас к парадной двери. Относитесь к нему искренне и с уважением, и очень скоро вы, возможно, услышите что-нибудь в этом духе: «Знаете, вам действительно нужно рассказать об этом там, наверху, так как они разбираются в этом больше, чем я».

Если вы сделаете это хорошо, то приобретете себе полезного союзника, который сможет дать вам важные рекомендации. Завяжите с ним прочную дружбу. Построить дружеские взаимоотношения не значит потерять время зря, и это вскоре воздастся сторицей.

Кость. В корпорации, занимающейся сбытом, я научился почитать секретаря выше клиента. Запоминайте их имена и их потребности и не забывайте благодарить их при любой возможности. Они могут оказаться вашими величайшими союзниками или, наоборот, вашими ночными кошмарами.

А есть еще и СВИНЬИ.

Будучи щенком, собака принимает все, что вы ей бросаете. По мере же взросления она становится более разборчивой относительно того, в какую грязь она может попасть своими лапами. То же верно и относительно торговых собак.

Способность определить, является перспективный потребитель равнодушным наблюдателем, ни в чем не разбирающимся новичком или настоящим, заинтересованным покупателем, приходит с опытом. В моей профессии, в моих беседах с великими коммивояжерами ни одна из этих категорий не исключается из охоты. Никогда не знаешь, какие у них болевые точки, пока не спросишь. Вначале трата времени на выяснение того, с чего вам начать, кажется напрасной. К тому же она сводит на нет ценный опыт контактов один на один, который должен иметь место по ходу дела.

Однако есть одно животное, которого все собаки, имеющие опыт, должны научиться избегать, – СВИНЬЯ! Из всех животных, живущих в хлеву, свинья по праву считается одним из самых умных животных, хотя это никоим образом не касается ее чистоплотности или чувства юмора! О свиньях, кроме того, что они очень сообразительные, можно сказать, что они также и очень упрямые.

Когда я был мальчишкой, на нашей молочной ферме были две немецкие овчарки. Они либо слонялись по двору, либо гонялись за каждым животным, либо играли со всеми – со всеми, кроме свиней. Свиньи были единственными животными, которые не играли: все, что они могли делать, – это хрюкать и ходить вперевалку туда-сюда. Если бы собаки действительно попытались вовлечь их в игру, свиньи в конце концов стали бы так им докучать, что первые внезапно повернулись бы и набросились бы на них. Вам встречался когда-нибудь потребитель или просто человек, своим поведением напоминающий свинью?