Собаки продаж

Это делает логику и благоразумие почти недостижимыми, они закрыты для доступа, так как ваш мыслительный механизм нейрологически подключает к работе только те части мозга, которыми управляют эмоции и инстинкт выживания.

Большинство методов обучения торговле подчеркивают необходимость коммивояжеров не рассчитывать на безопасность. Обычная мудрость подсказывает вам, что, как только человек оказывается в безопасности, все, что ему остается сделать, – это привлечь внимание перспективного потребителя. Это прекрасный совет. Однако, когда вы находитесь под угрозой отказов или возражений, основным состоянием вашего разума является готовность к защите. Как вы преодолеваете это?

Решение этой задачи заключается в систематической выработке нового условного рефлекса в вашем мозге. В основном вам нужно перепрограммировать ваши реакции. Вы отчетливо представляете, что вам следует относиться к возражениям всего лишь как к зацепке для дальнейшего обсуждения, прояснения ситуации или достижения полного взаимопонимания. Но без отработки ваших инстинктивных реакций вы никогда не сможете уберечь свою логику и рассудительность от затопляющего действия эмоций.

Примечание: собаки же, наоборот, как только почувствуют угрозу, сразу начинают либо обнюхивать это под видом тупого любопытства, либо оскаливают зубы в целях защиты. (Хорошая торговая собака, вероятно, выбрала бы первое – реакцию любопытства. Вот почему вашим питбулям нужны иногда намордники, чтобы сдерживать их природные инстинкты.)

Вы, наверно, помните много случаев, когда кто-то бросал вам прямо в лицо что-нибудь неприятное или просто портил вам настроение. Помните, как стояли там кипя от злости, истекая п?том или мрачно насупившись, желая дать этому человеку искрометный, остроумный, возможно даже резкий ответ? Но вместо этого вы, вероятно, стояли там и принимали все это, бормоча слабые доводы, и тащились прочь со взъерошенным загривком или поджав хвост. А спустя несколько часов вы наконец-то находили блестящий ответ! Вот если бы была такая «кнопка перемотки», и вы смогли бы получить еще один шанс. Где был этот искрометный ответ на возражения вашего перспективного потребителя, когда он был так вам нужен? Суть в том, что он был все время с вами, но заваленный грудой эмоциональных реакций.

Запомните: возражения не являются проблемой. Проблема в том, что эти возражения обостряют вашу эмоциональную реакцию и снижают способность ясно мыслить. Ситуация еще более усложняется, потому что в то же время она интерпретируется как личная неудача, оставляя в душе психологическую травму.