|
Я не имею в виду рассказы и анекдоты, применяемые торговыми агентами только для развлечения. Я не осуждаю эту практику. Я знаю многих преуспевающих торговых агентов, обладающих особым даром рассказывать небылицы, и, бесспорно, это помогает им продать самих себя. Но они знают, что это не продаст их товар. Вскоре они подходят к правдивым историям, реальному опыту и примерам, когда их товар или услуги помогали людям улучшить свою жизнь, придавали им больше уверенности, помогали бизнесменам повысить прибыль, снизить потери, привлечь новых покупателей и т.д. Недавно я проводил анализ продаж в г. Канзас-Сити, штат Миссури. Разочарованный агент по продаже подошел ко мне как-то вечером после моего выступления на эту тему. Он сказал: — Мистер Беттджер, люди не будут слушать мою историю. — Расскажите мне вашу историю. Я выслушал и понял: то, что он считал историей, вовсе ей не являлось. Он просто говорил о своем товаре. Я сказал: — Джо, мне неинтересно. У меня проблемы! Мне нужно то, что помогло бы мне решить хотя бы одну из них, — дайте мне это!.. Вскоре после моего приезда домой я получил возбужденное письмо от Джо. Его компания дала ему несколько замечательных историй, инсценирующих то, как их товар экономил крупным заводам и фабрикам тысячи долларов потерянных человеко-часов. Прямые свидетельства восторженных потребителей. Джо писал: «Ваши волшебные фразы действительно волшебные. Я спрашивал: «Вас интересует идея, которая сэкономит вашей компании тысячи долларов?». — Они отвечали: «Естественно». — Я говорил: «Хорошо! Тогда я расскажу вам такую историю». Потом они с удовольствием слушали и хотели слушать мой рассказ вместо того, чтобы избавиться от меня в первые 30 секунд. Мощный побудительный рассказ Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела: — У нас два чека на одного из твоих держателей полиса, Джона Скотта. Ты их сам ему отнесешь или просто послать их по почте? — Что за чеки? — спросил я. — Подошел срок его контракта по пенсионному доходу! — услышал я. — Хочу ли я их отнести! Никуда их не отправляйте, — заорал я в телефон, — буду у вас через двадцать секунд! Казалось невероятным, что прошло 7 лет с тех пор, как я впервые вошел в кабинет Джона Скотта. Все возбуждение того великого события промелькнуло у меня в голове, когда я звонил в кабинет мистера Скотта... ведь «дело Джона Скотта» было сделкой, в которой я вслепую наткнулся на самый основополагающий секрет преуспевающей продажи! — 65 —
|