|
Я знаю, чем это явилось для меня. Я знал, что это поможет любому другому. Теперь я по-настоящему разогрелся душой и телом и не мог провалиться! Я стал продавать так, как никогда раньше! часть четвертая ВЕЛИЧАЙШИЙ В МИРЕ ЗАВЕРШИТЕЛЬ СДЕЛОК! Большой секрет завершения сделок, который я узнал у «магистра» торговли Недавно я оказался в Нью-Йорке и случайно встретил старого друга Ричарда Пауэлла на углу Мэдисон Авеню и 42-й улицы. Дик приносит большой доход компании по страхованию жизни производителей в Филадельфии. Он представил меня молодому многообещающему человеку, который пока работал под его руководством, а затем сказал: — Много лет назад, Джим, после того, как мой старый руководитель Джон Оливер научил меня всему, что знал сам о страховании, он предложил мне походить с Фрэнком Беттджером, приносящим миллион долларов в год своей компании, к моим клиентам и посмотреть, как он это делает. — Меня поразили две вещи, — продолжал Дик. — Как быстро Фрэнк добивался доверия и дружбы этих незнакомцев и количество времени, которое он тратил на рассказывание историй. Смеясь, Дик повернулся ко мне и сказал: — Фрэнк, я не понимал, когда же ты перестанешь рассказывать истории и начнешь продавать, — и всякий раз я не замечал, как заключалась сделка! Я засмеялся: — Дик, я рад, что ты об этом заговорил. Много лет назад, когда я работал «гончей» Клейта Хансикера, величайшего торгового агента, ви- денного мною в действии, я не понимал того же: когда он перестанет рассказывать истории и начнет продавать! Однажды я спросил его об этом, и вот что он мне ответил: — Фрэнк, величайшим в мире завершителем сделок являются... рассказы! Я не обсуждал подробности с Диком и его молодым протеже, потому что знал, Дик сам с этим справится. Через несколько дней я получил письмо от Дика. Позвольте процитировать несколько последних строк: ... твой метод продажи с рассказами был для меня откровением. С твоей стороны не было ни малейшего напряжения или давления. Я сразу же взял на вооружение эту методику во всех последующих собеседованиях, и это с годами принесло мне большие дивиденды. Фрэнк, хочу, чтоб ты знал, что ты дал мне самый ценный инструмент в моем торговом наборе. С благодарностью, твой (Подпись) Дик, Т. Р. Пауэлл Побудительная сила рассказов была таким важным фактором моего успеха, что я данный раздел весь хочу посвятить рассказам. Фактически, на протяжении всей книги встречаются рассказы, которые я проговаривал сотни раз, потому что считаю их магическими помощниками при завершении сделки. Они не выдуманные. Каждый из них — реальный опыт, которым вы можете свободно пользоваться. — 64 —
|