Удачливый торговец

Я спрашивал их, принимали ли они эту программу после того, как их доход ее оправдывал, и они отвечали «нет», сначала они оформляли страховку, а потом работали как черти, чтобы расплатиться!

В то время мне было трудно оплачивать взносы по обычному страхованию жизни на 11 тысяч долларов.

Вдруг меня посетила поразительная идея! Я сразу же стал ее воплощать в жизнь. Я заполнил заявление на обычное страхование жизни на 25 тысяч долларов и подписал его! Это казалось фантастикой! Голова у меня шла кругом, когда я вписывал свое имя в строку из точек.

Когда я отдал его Джиму Коннору, нашему тогдашнему кассиру, Джим рассмеялся. Он думал, что я шучу. Увидев, что я был серьезен, он сказал:

— Фрэнк, как ты собираешься расплачиваться?

— Буду работать как черт! — заявил я. — Это потребует от меня повышения производительности на 50 тысяч долларов, всего на 100 долларов больше в неделю!

— Да-а, — рассмеялся Джим, улавливая суть моей идеи. — Я сам всецело за это. Идея-то замечательная. Но тебе надо будет продать эту идею отделу страхования. Твой текущий доход не Дает тебе права на 36 тысяч долларов страхования!

Мой энтузиазм продал эту идею отделу страхования. Я начал оплачивать страховку каждый месяц. Мне сказали, что за мной будут тщательно наблюдать. Боялись, что мне просто кровь ударила в голову, и когда я приду в норму, я пересмотрю свой план на трезвую голову.

... Что ж, у меня до сих пор есть эти 25 тысяч долларов. Я по-настоящему полюбил этот старый полис. Позже я заметил, что регулярно поступаю точно так же в более крупном масштабе.

Что случилось? Увеличил ли я свою производительность на 50 тысяч долларов? Слушайте: я перепрыгнул с девяносто второго на тринадцатое место в своей компании в том году. На следующем ежегодном собрании меня вызвали на сцену вместе с другими 15-ю лучшими агентами Клуба лидеров и вручили мне полагающийся приз.

Я никогда даже не сомневался в этом. Я знаю, что в тот день подписка на 25 тысяч долларов была «Декларацией независимости» для меня и моей семьи. Это была письменная клятва в самоорганизации. Я должен был сделать это! Я бросил вызов своей компании... и самому себе!

Я больше не боялся этого «короля всех отказов»:

«Я не могу себе этого позволить». Вместо того чтобы оказаться в нокауте в первом раунде, я мог смотреть прямо в глаза своему клиенту с уверенностью и искренностью. Когда-то знаменитый «нокаутирующий удар» потерял свою мощь! Теперь появилась возможность завершить сделку, помочь клиенту набрать очки и стать более значительным человеком.